Il Blog dell'Efficienza

​In un processo di vendita, o di acquisto, nessuno vuole perdere tempo. Di sicuro non tu e ne tantomeno i tuoi possibili Clienti.  L’obiettivo, è ovvio, in una trattativa commerciale è quello di trovare la giusta soluzione per entrambi le parti. 
Vale la pena farlo anche quando ci si imbatte nei cosiddetti “Clienti tira e molla”? 

Quei Clienti che ti riempiono quotidianamente di domande all’apparenza senza senso, quei Clienti che fanno una radiografia completa a tutto ciò che fai, a ciò che dici, alla tua azienda e ai tuoi prodotti…e quasi sempre spariscono.

Tutti vorremmo lavorare con il “Cliente Ideale”

E tutti vorremmo evitare quelle infinite trattative alla fine delle quali nessuna delle due parti avrà soddisfatto appieno le rispettive aspettative; allora, come fare?

Iniziamo, con il nostro team di vendita, ad utilizzare i dati per creare un quadro di cosa sia un "cliente ideale" e di cosa non lo sia.

Acquisisci più dati possibile

Stanno finalmente arrivando i Lead, i contatti, i potenziali Clienti, ma come qualificarli? Vogliamo lavorare con persone concrete, che hanno chiaro il loro obiettivo e la direzione del loro business. 
Prendiamo in esame l’ultimo Cliente: ci è piaciuto il lavoro fatto con lui? I rapporti con lui sono stati diretti e il tempo trascorso lavorando al suo progetto è stato valutato positivamente? 
Ci piacerebbe trovare più Clienti come questo? 

Creiamo una procedura di qualificazione, un modello, una serie di domande a risposta rapida che possano prima di tutto qualificare naturalmente il Cliente. Potremmo in questo modo aiutarlo a chiarire i suoi obiettivi ed anche le sue attuali difficoltà. Questa attività valorizzerà noi e la nostra azienda. 
​
Alcune domande che potremmo porre:

• Quali sono i vostri obiettivi?
• Come descrivereste rapidamente la vostra azienda?
• Quali sono i problemi che state affrontando?
• Come siete arrivati a noi?
• Quali sono le vostre aspettative?

Inutile rimarcare il concetto che un CRM sia di fondamentale importanza per questo passaggio, vero?

Analizza i dati

Cosa fare con tutti i dati che vengono raccolti a questo punto? Come utilizzarli e soprattutto analizzarli?
Iniziamo con il dividere e segmentare i Lead (potenzialmente interessati) dai Prospect (realmente interessati). Poi ancora separando dai potenziali clienti che hanno finito per chiudere un contratto, quelli che non lo hanno fatto. 
Analizziamo tutto in maniera tale da trovare quei punti in comune, quelle caratteristiche che possano aiutarci a capire quali trattative probabilmente si chiuderanno e quali no. Piccoli e apparentemente insignificanti punti che potranno fare risparmiare tantissimo tempo. A noi ed ai potenziali Clienti.

​​E' sempre facile dire cosa si sarebbe dovuto fare. 
Molto più difficile, invece, pianificare in anticipo e scrupolosamente la crescita della propria Impresa.

Con una sana dose di buon senso possiamo sicuramente elencare alcune attività di base da porre in essere per “costruire” un marchio di successo e mantenere bassi tassi di turnover dei clienti. 

Proviamo invece ad identificare 5 fra degli errori più comuni che le Aziende tendono a commettere, spesso inconsapevolmente:

Non avere alcun carattere differenziante rispetto alla concorrenza

I nostri clienti -e potenziali tali- hanno letteralmente migliaia e migliaia di opzioni e alternative per trovare risposte a problemi specifici del loro settore. 
Se il nostro sito web è l’ennesima, becera, pubblicità di una "soluzione aziendale a 360° ottimizzata per aumentare il ritorno sull’investimento e bla bla bla", siamo in pericolo. 

Grazie alle tecniche di posizionamento il nostro prodotto/servizio deve trovare una collocazione nella mente del cliente/potenziale, fornendo un vantaggio che si differenzia da quelli offerti da altri prodotti o servizi della stessa categoria.

Non dimentichiamo che in mercati saturi ed ipercompetitivi, spesso la differenziazione passa del “come” viene fruito il nostro prodotto/servizio. E’ spesso l’esperienza d’uso a fare la differenza.
 
Non essere sul pezzo

Ci sono due "pietre miliari" nel percorso che i clienti compiono con noi: il momento in cui decidono di acquistare il nostro prodotto e il momento in cui raggiungono il loro primo successo con il nostro prodotto.
Si, perché noi vendiamo soddisfazione. Soddisfazione dei clienti dei nostri clienti. Non dimentichiamolo.

È probabile che siamo stati presenti al primo “appuntamento”, alla prima pietra miliare. Saltare la seconda potrebbe essere un errore enorme. 
La fruizione del nostro prodotto -e meglio ancora, del nostro servizio- dovrebbe essere semplice, chiara ed aiutare a misurare immediatamente il risultato atteso.
Trascurare o non presidiare questi touch points nel percorso che compiamo con il cliente può essere fatale.

Non lavorare per l’upselling

​"Mira alla luna. Se la manchi, potresti colpire una stella". 
Poteva mancare la citazione di W. C. Stone, guru del mondo del self-help?

Si :)
Però… perché farsi mancare l’occasione di usare una frase ad effetto per accennare al fatto che gli obiettivi sono importanti per ogni azienda (e persona) - e che è importante spingersi a puntare in alto?

In termini commerciali, un obiettivo è un risultato che la nostra Azienda sta cercando di raggiungere. 
Ma, attenzione, gli obiettivi non si limitano a dirci a cosa puntiamo: ci permettono di misurare la distanza da percorrere e la quantità di lavoro che dobbiamo impiegare lungo il percorso.

È ovviamente necessario avere un obiettivo per valutare se si stanno ottenendo dei miglioramenti. Ma come fissare gli obiettivi? 
Certo puntare in alto è sempre un buon inizio, ma ecco alcuni suggerimenti da prendere in considerazione:

Essere specifici

Più il nostro obiettivo è definito in modo specifico, più chiaro sarà per tutte le persone coinvolte in ciò che stiamo cercando di raggiungere. Semplicemente, "Aumentare le vendite del prodotto XYZ del 5% nei prossimi 12 mesi" sarebbe un obiettivo di gran lunga migliore di "Aumentare le vendite”.
​
Essere il più specifico possibile definisce un quadro molto chiaro di ciò a cui aspiriamo e focalizza l'attenzione sul raggiungimento dei targets. “Aumentare le vendite il più possibile" non sarebbe un obiettivo migliore? NO! Implica che livelli imperscrutabili di vendite devono essere raggiunti a tutti i costi - indipendentemente dall'effetto negativo che potrebbero avere su altri obiettivi, ad esempio il servizio clienti o il controllo qualità. 

La definizione di un obiettivo specifico (che deve essere anche realistico - vedi punto successivo) elimina l’ambiguità. Significa che tutti sanno cosa stanno cercando di ottenere quando si presentano al lavoro la mattina.

Essere realistici
Fissare obiettivi irrealistici è la ricetta per il disastro. Noi, e chiunque lavori con noi o per noi, sappiamo qual è la nostra capacità di carico e cosa è o non è realizzabile. 
I nostri obiettivi dovrebbero sempre essere flessibili -e stimolanti- ma non così irraggiungibili da sembrare senza speranza. Cosa alquanto demoralizzante.

Essere realistici significa prendere in considerazione ciò che è e non è possibile e per questo dobbiamo essere sempre consapevoli delle nostre concrete capacità. 
Ciò non significa che la capacità non possa essere migliorata. Per esempio, raggiungere un obiettivo vitale potrebbe essere un ottimo motivo per aumentare i componenti della squadra, investendo in più collaboratori e strumenti.

​È nella natura umana resistere al cambiamento.
​
Ed è il motivo per cui è probabile incontrare una certa resistenza da parte degli utilizzatori quando si avvia l’adozione del nuovo sistema gestionale ERP*. 

Fortunatamente si possono mettere in atto diverse attività per superare la resistenza -e la diffidenza- degli utenti. 

Ecco quindi alcuni  suggerimenti pratici, elaborati con l’esperienza, ed utili per aiutare a superare l'impasse.

Coinvolgere gli utilizzatori nel processo di selezione del programma

E’ indispensabile costituire un team di selezione del programma gestionale per collaborare nella scelta del miglior software per l’azienda. Si tratta, in primo luogo, di un ottimo modo per evitare qualsiasi resistenza. 
Dopo tutto, più voce in capitolo hanno i collaboratori  nel processo di selezione, più si sentiranno coinvolti e “responsabili”. Tutto ciò dovrebbe tradursi in una minore resistenza in attività future.

Informare i dipendenti

La comunicazione sul luogo di lavoro è sempre un fattore discriminante di efficienza, soprattutto quando è in pieno divenire un cambiamento così importante come quello che riguarda il gestionale. 
Sarà importante tenere aggiornati tutti i dipendenti sul processo di selezione del sistema ERP e assicurarsi che capiscano come il nuovo programma non solo gioverà all'Azienda, ma anche a loro stessi e alle loro mansioni. 
I collaboratori avranno molta più propensione ai cambiamenti di cui riconoscono gli immediati e concreti benefici per il loro lavoro quotidiano.

Assicurarsi che tutti i dipendenti abbiano tempo sufficiente per la formazione

​Una formazione adeguata è fondamentale per una transizione senza soluzione di continuità dal sistema “storico” al nuovo programma ERP. 
In questo modo i dipendenti avranno non solo il tempo di imparare ad utilizzare il sistema, ma anche quello per affrontare eventuali problemi che potrebbero nascere con l’utilizzo day-by-day del programma. 
​
E’ fondamentale tenere ben presente che non tutti le persone imparano con lo stesso ritmo. Per cui alcuni potrebbero aver bisogno di più sessioni di formazione rispetto ad altri prima di essere autonomi e produttivi. 
Bisogna assicurarsi che tutti abbiano il tempo necessario per apprendere e sperimentare e non si sentano in “ansia da prestazioni”. Talvolta potrebbe anche essere necessario riassegnare alcune delle attività quotidiane di ciascuno per consentire di concentrarsi esclusivamente sulla formazione.

Non muoversi troppo velocemente

Far crescere la propria base Clienti è forse una delle sfide più dure che bisogna affrontare quotidianamente. Spesso, a rendere ardua la sfida contribuisce il budget limitato. 

Secondo un recente sondaggio Nielsen, nel mese di Marzo 2019 in Italia gli investimenti in Marketing e pubblicità delle PMI non hanno subito alcuna modifica rispetto allo stesso mese nel 2018, e la maggior parte delle Aziende non ha intenzione di aumentare questo budget.

La domanda quindi sorge spontanea:
Come aumentare i Clienti senza il budget necessario per farlo?

Ecco un vademecum di spunti che possono essere d’aiuto da subito per per far crescere la lista dei nostri nuovi Clienti. Un vademecum che dovrebbe diventare un metodo di lavoro, una procedura standardizzata.

Sfruttare la rete dei nostri contatti

Sappiamo che costruire la una lista di contatti attraverso le referenze è la chiave di ogni successo.

Il miglior modo per iniziare a costruire una rete di nuovi Clienti è quello di utilizzare il coinvolgimento di chi già ci conosce. Le connessioni di chi conosciamo e di ogni persona che incontriamo possono essere vitali per far crescere la nostra lista. Il nostro business potrà crescere in maniera molto rapida, con metodo, etica e professionalità.

Se si dispone già di una rete “consolidata” si può  iniziare ad espanderla con semplici campagne e-mail. Applicando il MetodoPraxi in questa fase noi abbiamo qualificato i nostri Clienti migliori, raggiungendoli e chiedendo loro possibilità di avere delle referenze. I nostri migliori clienti conoscono il nostro valore, che motivo avrebbero per non consigliarci a qualche loro referenza? Nuovi contatti o anche nuovi fornitori sui quali ci si potrà concentrare per sviluppare nuovo business e nello stesso tempo migliorare i nostri prodotti/servizi.

Le campagne mail possono anche avere una ulteriore utilità, sempre nell’ottica di espandere la nostra lista Clienti: predisporre delle mail che contengano informazioni utili che possano essere rinoltrate. Più semplice, utile e veloce sarà la vostra mail da condividere, più profittevole diventerà la nostra lista Clienti.

Può essere utile anche avviare un programma Loyalty per i Clienti già acquisiti, ci hai mai pensato? Il più semplice da attuare per esempio è uno sconto  che incoraggi i nostri clienti a inviare più referral.

Sintonizzati su nuove opportunità

Quante persone incontriamo quotidianamente? Non significa certo che tutte le persone debbano diventare possibili nostri Clienti. Esistono i nostri Clienti ideali ma ad una cena informale o ad un evento extra lavoro, si possono incontrare persone anche per caso, che possono contribuire direttamente o indirettamente allo sviluppo della nostra lista contatti.

Attenzione che non significa non smettere mai di lavorare o portare il lavoro sempre con noi; significa avere ben chiara la nostra idea di business e che persone siamo in grado di aiutare con la nostra idea.

Partecipare attivamente agli incontri delle varie associazioni di categoria può essere anche un ulteriore sprint alla nostra lista. Portare la nostra esperienza, la nostra professionalità e la nostra idea in un incontro fra imprenditori in una logica di “uno a molti” può portare grandi vantaggi.

Io porto sempre i miei biglietti da visita con me. A volte è possibile incontrare nuovi contatti anche nei luoghi più inaspettati.

Tutto cambia e lo fa sempre più velocemente. 

Le strategie tradizionali, ispirate al modello di Porter insegnato in ogni corso di marketing (ancora…), si basano sull'applicazione del potere: il potere di trattenere fuori dal mercato i nuovi arrivati (magari anche acquistando i concorrenti); il potere di bloccare i clienti e applicare prezzi più alti per un servizio più scadente; il potere di spremere i fornitori e spezzare le supply-chain tradizionali per cercare il produttore a basso costo a livello globale; il potere di scoraggiare i clienti dal passare a nuove tecnologie imponendo costi di transizione elevatissimi. 

Nei mercati del 2019, saturi e perturbati (Donald, se ci leggi batti un colpo), queste strategie sono controproducenti se non quasi autodistruttive. Anche le Aziende più consolidate e potenti non possono controllare la concorrenza o i clienti.
Il vantaggio competitivo si trova nell'agilità, nella velocità del cambiamento e nella flessibilità.

Andare oltre la tradizionale strategia operativa

Nonostante ogni tentativo in direzioni diverse, l'approccio tradizionale alla strategia è così radicato nella maggior parte di noi Imprenditori da renderci incapaci di leggere le ipotesi di base delle nostre scelte. 

Inconsapevolmente seguiamo d’istinto un modello mentale molto standardizzato: 

15%. È il totale del tempo delle nostre aziende che viene speso in riunioni, secondo molte fonti statistiche. 

Le stesse affermano anche che un cambiamento del tipo di approccio ai meeting può incrementare la produttività fino al 20%.
La chiave sta nello sfruttare -al meglio- le ore dedicate alle riunioni migliorandone la gestione.

Proviamo quindi a far leva sulla produttività riducendo al minimo la frustrazione dei colleghi, motivandoli con argomentazioni il più possibile…coinvolgenti. 
Valutiamo ciò che serve per trasformare una riunione da potenziale ostacolo al lavoro a catalizzatore di risultati. 

COME GESTIRE LE RIUNIONI PER RENDERLE PIU’ EFFICIENTI

1. Mettere in discussione lo scopo della riunione

Iniziare la riunione mettendone in discussione la necessità farà certamente sentire alcune persone a disagio. Allo stesso tempo si sentiranno coinvolte in una sfida e domandare quale sia il vero scopo della riunione è la migliore provocazione per sensibilizzarle.

2. Valutare i costi  per calcolare il valore della riunione

Le riunioni devono avere un costo definito, così come deve essere definito il costo delle persone che vi partecipano: è necessario avere ben chiari il costo del tempo dedicato alle riunioni e il costo di tutte quelle attività che le persone, impegnate in riunioni, non stanno svolgendo.

La riunione va percepita come momento di altissimo valore produttivo.

​ Come catalogate le informazioni sui Vostri Clienti? Che metodo utilizzate e quale supporto? State ancora usando un foglio elettronico con una semplice, lunga lista di nomi, indirizzi e note? Avete mai misurato/conteggiato il tempo impiegato per inserire i dati e poi cercarli?  E la condivisione di queste informazioni?

Queste 5 domande vi hanno già fatto suonare un campanello d’allarme?

Allora iniziamo con il dire che un foglio di calcolo può essere indubbiamente utile per una lista anagrafica di contatti, ma ciò che veramente conta in un “rapporto commerciale” non sono solo indirizzi e nomi ma informazioni ben più importanti come email, appuntamenti, interessi dei nostri interlocutori, parole chiave, richieste o attività.

Informazioni che devono essere condivise e usufruibili in qualsiasi momento. È l’ora di abbandonare il foglio di calcolo e adottare un programma CRM.
 
Ma che cos’è un CRM?
 
"CRM", sta per Customer Relations Management, e di sicuro il nome non rende giustizia alle sue potenzialità. Un software CRM consente di raccogliere i dati sopracitati, collegarli ad aziende, appuntamenti, opportunità, progetti, compiti; in poche parole una sorta di “Diario di bordo” commerciale. 

Non si tratta solamente di semplice risparmio di tempo nell’inserimento e ricerca dei dati. Fornisce un quadro di insieme unico dei rapporti e stato di avanzamento dei progetti con i Vostri Clienti, semplice, fluido e istantaneo -pronto in qualsiasi momento lo desideriate-. Adottare un CRM con un metodo condiviso porta con se anche il grosso vantaggio di migliorare notevolmente la comunicazione di tutto un team commerciale.

Il CRM raccoglie infatti tutti i dati in un unico luogo virtuale, che si sincronizza con tutti coloro che utilizzano il programma (niente più appunti sparsi o fogli di calcolo duplicati sui vari device aziendali). Molte Imprese fanno ancora l’errore di pensare al software CRM come a un sistema utile solo alle grandi aziende, troppo costoso o semplicemente eccessivo per le loro necessità. Se siete fra le Imprese che la pensano così... sappiate che state guidando la vostra Impresa con il freno a mano tirato.

                                                                           Togli il freno a mano.
                                   Fai crescere il tuo business utilizzando questi 4+1 motivi
​                                                              per abbandonare il foglio di calcolo

Ci sono articoli, studi, conferenze e libri che esplorano il tema della lead generation B2B. E sono pieni di ottimi consigli.

Ma uno degli errori più grossi che le aziende commettono nel generare leads è quello di saltare un semplice, ovvio passo:

definire cosa sia un lead di qualità

Troppe aziende fanno troppe supposizioni quando definiscono le caratteristiche di un lead di qualità.

Per iniziare a generare lead di qualità da inoltrare ai propri venditori è necessaria la stretta collaborazione fra vendite e  marketing: metteteli nella stessa stanza.

In alcune aziende i responsabili dell'attività di marketing e quelli delle attività vendite non si sono mai incontrati, oppure, nei migliori dei casi, lo fanno uno o due volte l’anno.

Piccola o grande che sia la vostra Impresa è fondamentale iniziare ad avviare, incrementare e sostenere questa collaborazione.

Che percorso ha deciso di avviare il marketing per identificare le buyer personas?