Il Blog dell'Efficienza

​Costruire relazioni più forti con i clienti per generare vendite ricorsive e magari anche referenze? Tutto inizia con l'essere orientati al cliente.

Molti di noi possono pensare che essere “focalizzati sul cliente” equivalga ad essere “orientati al cliente”, ma si tratta di due approcci molto diversi. 

L'uso di dati di acquisto analitici e l’attenzione alla customer experience sono caratteristiche distintive di un approccio orientato alla centralità del cliente. 

Le differenze chiave fra un atteggiamento -focalizzato- oppure -orientato- al cliente
- L'approccio focalizzato sul cliente punta sulle opportunità di vendita. Considera i clienti nel contesto della loro utilità per l'azienda. 

Al contrario, la centralità del cliente è focalizzata sulla prospettiva -del- cliente. Si tratta di un approccio "inside-out" che vi permette di comprendere meglio le necessità dei nostri clienti e di costruire relazioni a lungo termine, cosa assolutamente importante per PMI calate in un contesto altamente competitivo.

- Le aziende focalizzate sul cliente cercano di fornire ciò che i loro clienti desiderano. In poche parole, reagiscono a una richiesta. Le aziende orientate al cliente cercano di capire e interpretare le domande dei loro clienti (senza chiedere loro “cosa vogliono esattamente), proponendo le soluzioni che creano la soluzione migliore.

- Le aziende focalizzate sul cliente si struggono nella ricerca di nuovi clienti, cercando di abbinare i loro servizi ai desideri di ogni cliente. Le aziende orientate al cliente definiscono i principali segmenti di potenziali clienti e le tipologie di clienti più importanti, offrendo servizi per ciascun target. La centralità del cliente permette l’agognata co-creazione, allineando prodotti e servizi alle necessità dei clienti.

Vantaggi della centralità del cliente per le PMI

Ci sono molti modi per prepararsi all’imprenditorialità ed il viaggio verso l’ignoto :) ti porterà ad vivere luoghi, emozioni e persone. 

E il percorso sarà meno impegnativo se lo si vive con l'aspettativa di aiutare le persone a risolvere i loro problemi. 

Avviare e fare crescere un'Azienda richiede pazienza e la giusta pianificazione. 

7 consigli utili per crescere come imprenditori:

1. Leggi libri e articoli 

Per molti nuovi imprenditori i primi mentori si trovano spesso nelle pagine di libri e blog. Si ha la possibilità di imparare dagli scritti altrui, e fortunatamente le persone condividono sempre più frequentemente le loro esperienze. 

Alcune idee e spunti potrebbero non essere direttamente pertinenti a ciò che si sta facendo nella quotidianità; arriverà comunque il momento per risvegliare un ricordo o una competenza parcheggiati fra i neuroni :)

E’ importante cercare quei leader e scrittori che “risuonano” con il nostro vissuto, pur senza disdegnare chi scrive fuori dalla nostra zona di comfort. 

Capirai di avere feeling con un autore quando ti ritroverai più e più volte su un libro già letto in passato, per avere risposte e ispirazione.

2. Non trascurare le analisi SWOT

​Molti di noi non hanno il coraggio di lanciare un'attività o un progetto imprenditoriale in una nicchia di mercato perché pensano di non avere le competenze e l'esperienza giuste per ottenere i riconoscimenti sperati. 

E’ innegabile, capacità specifiche determinano i migliori risultati in ogni segmento; ma sono sempre necessarie anche alcune abilità/attitudini generali che contribuiscono al successo in qualsiasi attività ci si cimenti.

5 competenze essenziali necessarie per guidarci al successo nei nostri progetti:

1. Ambizione

Quando ci si lancia un nuovo business, è necessario essere preparati ad attività complesse, alla competizione con la concorrenza, alla conquista del proprio mercato di riferimento. 

Dobbiamo ricordare che anche gli imprenditori di successo -di oggi- hanno affrontato delle difficoltà e continuano a sperimentarle. Quindi, come fare a superare tutte le possibili difficoltà?

L'abilità essenziale che dobbiamo possedere si chiama -ambizione-. Dobbiamo fissare piccoli e chiari traguardi intermedi nel nostro piano di sviluppo e utilizzare la nostra ambizione per andare oltre ogni difficoltà e finalizzare ciò che avevamo in mente. 

Non importa quanto difficile sarà il percorso. 

Proviamo a visualizzare il vostro obiettivo e a spendere tutte le nostre forze per raggiungerlo. 

Proviamo a rimanere organizzati e a pianificare ogni passo per ciascuna attività. 

2. Ascolto di chi ci circonda

​Siamo ossessionati dall'idea di iniziare cose nuove. Potrei tenere un master sull'argomento :)

Sembra che come esseri umani siamo naturalmente condizionati ad iniziare nuovi progetti. Eppure ci manca la perseveranza per portarli a compimento. Ci godiamo il brivido di nuovi inizi, ma ci stanchiamo rapidamente del lavoro da svolgere per raggiungere i risultati.

Perché quando i livelli dello sforzo richiesto aumentano, la nostra risposta predefinita è -smettere-? 

Probabilmente anche perché non sfruttiamo le tecniche che possono essere utilizzate per sostenere l'energia e l'entusiasmo, non abbiamo l'esperienza e non godiamo del rafforzamento dell'euforia che deriva dal “procedere". 

È come correre sulle lunghe distanze. La prima volta che ci colpisce la fatica è facile arrendersi e fermarsi. Col tempo, anche se la fatica è ancora lì, si diventa più abili a spingersi attraverso di essa.

Ignorare i nostri compiti incompiuti, come ignorare un debito accumulatosi, è una strategia di elusione che porta solo problemi (e fallimenti).

Quando sei un principiante (o un entusiasta a prescindere, come me), è molto facile rimanere coinvolti in una lista infinita di progetti. 

Ma come si esce dal ciclo? 

La chiave è la consapevolezza.

Quattro motivi per cui non terminiamo i progetti avviati
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​Nella messa a punto di un processo, le deleghe male assegnate, le modifiche in corsa e non previste, i dettagli apparentemente insignificanti, possono avere un impatto negativo sui risultati finali.

Costruire un piano strutturato di intervento-miglioramento ed assicurarsi che sia rispettato è fondamentale. Nonostante ogni sforzo, i più piccoli dettagli sembrano sempre pronti a gettare sabbia negli ingranaggi. 

Forse una caratteristica del processo che si pensava fosse negoziabile faceva invece parte delle aspettative imprescindibili del cliente. 

Forse la mappa del valore non è stata finalizzata con tutti gli interessati prima della presentazione. 

Forse…

Sono anche questi dettagli che alla fine possono compromettere il lavoro su cui siamo concentrarti. 

Attraverso un'ampia documentazione “incorporata” nel flusso di lavoro del nostro team è possibile ottimizzare i risultati e gestire tutti i “meccanismi” in movimento in modo più efficace.

Documentare lo scopo dell’intervento

La strada del miglioramento continuo può essere impervia. Sia che si affrontino obiettivi personali che di crescita dell’Impresa.

Non a caso, per esempio, solo l’8% delle persone che si impongono obiettivi all'inizio dell’anno riescono poi a raggiungerli.

Dovremmo provare a concentrarci su una sola piccola area di miglioramento, lavorare per padroneggiarla e poi proseguire verso un nuovo, piccolo, traguardo. 

Lo scopo è quello di fissare piccoli step che possiamo raggiungere e consolidare. Aumentando la portata dell'obiettivo man mano che dominiamo la situazione. 

Attenzione, la tecnica è valida sia che si tratti di un processo aziendale da mettere a punto sia che si stia lavorando sulla propria forma fisica :)

Uno dei maggiori fattori di successo nelle sfide grandi e piccole è la convinzione che il nostro comportamento conti davvero, che abbiamo il controllo dei nostri risultati. 

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Nella nostra attività imprenditoriale spesso utilizziamo piani “aziendali” troppo vasti e articolati, che avrebbero dovuto essere archiviati una volta che le attività sono avviate e funzionanti.

La pianificazione aziendale e la pianificazione strategica non sono la stessa cosa. La prima è progettata per attivare le strategie, mentre la secondo assicura il loro efficiente completamento. 

Per essere più pratici, un business plan determina di quali fondi, strumenti e personale il nostro progetto avrà bisogno, mentre un piano strategico indica come queste risorse saranno utilizzate per creare risultati concreti e raggiungere gli obiettivi. 

Inoltre, un piano strategico ben strutturato mantiene l’Impresa in carreggiata:

• Elimina le ambiguità

 

• Identifica i canali di comunicazione tra i reparti e tra le persone 

 

• Specifica il metodo di monitoraggio dell'avanzamento dei lavori

Quando si dispone di un buon piano strategico, tutte le componenti che contribuiscono a creare valore si trovano sulla stessa lunghezza d'onda: Imprenditore, manager, team ed in generale tutti gli stakeholder. 

Come avviare il processo di pianificazione strategica.

​Più ore al giorno. È un desiderio di molti, impossibile da realizzare. 

Ma cosa succederebbe se si potesse liberare del tempo “significativo” nel nostro quotidiano, diciamo fino al 20% della giornata lavorativa, per concentrarsi sulle responsabilità che contano davvero? 

La risposta per essere più produttivi è tanto semplice quanto apparentemente banale: eliminare o delegare compiti non importanti e sostituirli con altri a valore aggiunto. 

Trascorriamo gran parte del nostro tempo in attività discrezionali che offrono poca soddisfazione personale e potrebbero essere gestite con competenza da altri. 

Perché continuiamo a svolgerle? Perché liberarsi del lavoro è più facile a dirsi che a farsi. Tendiamo infatti ad “aggrapparci” istintivamente a compiti che ci fanno sentire impegnati e quindi importanti.

Potremmo diventare più produttivi valutando consapevolmente come spendiamo il nostro tempo; decidendo quali compiti sono più importanti per noi e per le nostre Imprese e… lasciando perdere il resto o delegandolo a chi lo può svolgere con efficacia.

Perché è così difficile​

​Succede spesso che azioni ritenute dei miglioramenti di un processo ci costringano ad una retromarcia, a riconoscerle come parte integrante del problema che stiamo risolvendo. 

Queste azioni normalmente permettono di risparmiare denaro rispetto al processo in uso. 

Permettono di ridurre sprechi. Hanno comportato investimenti e l'approvazione da parte del cliente. Sono state viste come un’ottima soluzione al momento dell’implementazione.

Ma alcuni interventi impediscono ulteriori miglioramenti e devono essere eliminati.

Molti progetti di miglioramento permettono di ridurre i costi, aumentare la capacità produttiva e incrementare la velocità e la precisione delle consegne. 

Molti progetti risolvono un problema per un reparto o una funzione e di conseguenza… risolvono il problema sbagliato. 

La reale efficacia si ottiene solo migliorando concretamente il flusso di valore, dove “valore” è da intendersi valore per il cliente.

Un flusso di valore non è un reparto e non è una funzione. 
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Pochissime Imprese dispiegano infatti un solo flusso di valore. 

​Ogni Imprenditore lavora (e lavora, e lavora, e lavora) per ottenere prestazioni eccezionali per la sua Azienda e, spesso, anche per la sua vita.

Ci siamo detti molte volte che per raggiungere questi obiettivi (qualunque accezione assumano le “prestazioni eccezionali”) è necessario che ciascuno si preoccupi di guidare di più e lavorare meno. Elaborando questo concetto potremo godere di maggiore libertà, successo finanziario e forse… felicità.

In breve, dobbiamo convincerci a pensare ed agire in modo strategico ed efficace.

Troppi Imprenditori sono tecnici di grande competenza ma non certo efficaci leader strategici. Sono davvero bravi a -fare- il lavoro in azienda, ma non hanno molta esperienza nella conduzione dell'azienda. 

• Se non siamo la guida del tuo business, chi può esserlo? 

• Se non siamo strategici, chi può esserlo? 

• Se non siamo proattivi, chi può esserlo? 

• Se non siamo pensando e pianificando il futuro, chi può farlo?

COME PUOI SAPERE SE SEI UN IMPRENDITORE STRATEGICO?