Il nuovo imperativo: abbreviare i cicli di vendita

20/12/2018

Un ciclo di vendita breve aiuta a raggiungere prima gli obiettivi, permette di ottenere maggiori ricavi nel tempo e, cosa spesso trascurata, può anche fornire -velocemente- utili informazioni sulle potenziali inefficienze del processo complessivo di vendita. In pratica, tutti sono d'accordo: accorciare il ciclo di vendita è una delle cose più efficaci che puoi fare per aiutare il tuo team commerciale a raggiungere nuovi obiettivi.

C'è però molto meno consenso sul come raggiungere questo obiettivo perché in realtà, sembra che ogni azienda abbia un approccio diverso. Alcune danno ai commerciali più libertà di sconto. Altre forzano la chiusura con atteggiamenti e pratiche "ad alta pressione", discutibili residui degli anni 80-90 (sic).

Alcuni, soprattutto nel mondo tecnologico, lavorano per rendere il processo d’acquisto il più automatizzato e snello possibile. Anche se tutte queste tattiche possono essere efficaci in determinate circostanze, in ultima analisi sono proprio... tattiche. Se si desidera avere un effetto duraturo e scalabile sul ciclo di vendita, è necessario affrontare il problema alla radice.

Ciò che dobbiamo fare è -semplificare- per -accelerare- le vendite:

1. Concentrarsi su alcuni prodotti o soluzioni della migliore qualità per soddisfare prontamente le necessità dei clienti, senza inondare il mercato con inutili opzioni.

2. Semplificare il processo di generazione dei leads per connettere rapidamente il cliente e il venditore/commerciale.

3. Semplificare i piani provvigionali o di remunerazione, per assicurarsi che il venditore sappia esattamente come e quando sarà pagato per ogni opportunità chiusa con un successo. I piani e gli incentivi complessi sono demotivanti.

4. Ridurre i passaggi del processo d’acquisto del cliente: la customer journey deve essere semplice e invogliare all'acquisto.

5. Presentare una proposta di valore chiara e semplice. Chiedi ai tuoi clienti, ai tuoi colleghi: "Come trasmetto valore in ciò che faccio?" Una volta ottenute le risposte affina il messaggio, mettilo in pratica e perfezionalo di nuovo. Fai in modo che la tua affermazione risuoni (rivolgiti al bisogno), si distingua (perché) e si sostanzi (prova che puoi farlo).

6. Parlare con la persona giusta, perché troppe persone finiscono per perdere tempo (e prolungare il ciclo di vendita) parlando con figure che non hanno né la capacità finanziaria né l'autorità per acquistare. La strada più breve per una vendita veloce è quella verso il decisore. Punta al più alto livello possibile e, quando se non ci riesci, scopri il più rapidamente possibile chi controlla "i cordoni della borsa" e chi prende le decisioni.

7. Pianificare ogni interazione con il cliente. Cosa deve accadere durante (e dopo) la prima conversazione? Dopo la seconda? Dopo la terza? Il più delle volte, il ciclo di vendita si blocca perché il venditore non ha un piano. Preparati per ogni conversazione chiedendoti: Qual è il mio obiettivo con questo lead? - Qual è il mio obiettivo per questa conversazione specifica? - Quali sono i miei punti di forza? - Quali sono le mie vulnerabilità? - In funzione delle risposte, cosa mi aspetto? Quale sarà il mio prossimo passo? ...Ricorda che l'improvvisazione va bene solo se sei un jazzista.

8. Assegnare il cliente ad un referente commerciale e non cambiarlo. Ad ogni "passaggio" ad un nuovo funzionario, il cliente perde fiducia e il processo cade in una naturale fase di stallo.

9. Esaminare il processo di riacquisto (e, se non c'è, crearlo!). Stai rendendo facile per il cliente ri-acquistare nel corso del tempo?

10. Automatizzare il servizio clienti. A quanti passaggi e interazioni deve sottostare il cliente ogni volta che ha una domanda, vuole fare un ordine o vuole controllare lo stato delle spedizioni?

Un'avvertenza, infine: non ci sono scorciatoie.

Il successo nelle vendite si basa su un approccio coerente e basato sui valori che funzionano nel tempo. Mentre lavori con i potenziali clienti, assicurati di comunicare una chiara proposta di valore -al decisore-, guida la domanda scoprendo aspirazioni e problemi, fornisci testimonianze e casi di studio per costruire fiducia e affrontare qualsiasi obiezione.

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La maggior parte delle aziende e dei venditori concentrano tempo ed energia sul miglioramento delle aree specifiche del proprio lavoro - affinare la capacità di chiusura, rafforzare le tecniche di costruzione dei rapporti, ecc - ma la verità è che investire nel rafforzamento del processo di vendita più generale ed interno all'azienda può avere l'impatto più profondo sul successo commerciale.

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