Come qualificare i Leads

1/8/2019

In un processo di vendita, o di acquisto, nessuno vuole perdere tempo. Di sicuro non tu e ne tantomeno i tuoi possibili Clienti. L’obiettivo, è ovvio, in una trattativa commerciale è quello di trovare la giusta soluzione per entrambi le parti.
Vale la pena farlo anche quando ci si imbatte nei cosiddetti “Clienti tira e molla”?

Quei Clienti che ti riempiono quotidianamente di domande all’apparenza senza senso, quei Clienti che fanno una radiografia completa a tutto ciò che fai, a ciò che dici, alla tua azienda e ai tuoi prodotti…e quasi sempre spariscono.

Tutti vorremmo lavorare con il “Cliente Ideale”

E tutti vorremmo evitare quelle infinite trattative alla fine delle quali nessuna delle due parti avrà soddisfatto appieno le rispettive aspettative; allora, come fare?

Iniziamo, con il nostro team di vendita, ad utilizzare i dati per creare un quadro di cosa sia un "cliente ideale" e di cosa non lo sia.

Acquisisci più dati possibile

Stanno finalmente arrivando i Lead, i contatti, i potenziali Clienti, ma come qualificarli? Vogliamo lavorare con persone concrete, che hanno chiaro il loro obiettivo e la direzione del loro business.
Prendiamo in esame l’ultimo Cliente: ci è piaciuto il lavoro fatto con lui? I rapporti con lui sono stati diretti e il tempo trascorso lavorando al suo progetto è stato valutato positivamente?
Ci piacerebbe trovare più Clienti come questo?

Creiamo una procedura di qualificazione, un modello, una serie di domande a risposta rapida che possano prima di tutto qualificare naturalmente il Cliente. Potremmo in questo modo aiutarlo a chiarire i suoi obiettivi ed anche le sue attuali difficoltà. Questa attività valorizzerà noi e la nostra azienda.

Alcune domande che potremmo porre:

Quali sono i vostri obiettivi?
Come descrivereste rapidamente la vostra azienda?
Quali sono i problemi che state affrontando?
Come siete arrivati a noi?
Quali sono le vostre aspettative?

Inutile rimarcare il concetto che un CRM sia di fondamentale importanza per questo passaggio, vero?

Analizza i dati

Cosa fare con tutti i dati che vengono raccolti a questo punto? Come utilizzarli e soprattutto analizzarli?
Iniziamo con il dividere e segmentare i Lead (potenzialmente interessati) dai Prospect (realmente interessati). Poi ancora separando dai potenziali clienti che hanno finito per chiudere un contratto, quelli che non lo hanno fatto.
Analizziamo tutto in maniera tale da trovare quei punti in comune, quelle caratteristiche che possano aiutarci a capire quali trattative probabilmente si chiuderanno e quali no. Piccoli e apparentemente insignificanti punti che potranno fare risparmiare tantissimo tempo. A noi ed ai potenziali Clienti.

Poniamoci, e poniamo a tutto il nostro team commerciale, alcune domande che ci aiuteranno in questa analisi:

Perché l'affare non è stato chiuso?
Quali sono stati i fattori di differenziazione tra le trattative a buon fine e quelle con esito negativo?
Per i Prospect che sono diventati clienti, quali sono stati gli elementi decisivi per la scelta della nostra proposta?
Per i Prospect per i quali il progetto non si è chiuso positivamente, quali sono state le esigenze e le aspettative non corrisposte?

Prendi decisioni in base alle analisi dei dati

Le risposte a queste poche domande permetteranno, giorno dopo giorno, di disporre di un quadro sempre più definito e preciso delle tendenze dei Prospect e Clienti.
Ora che siamo in grado di identificare quale sia un vantaggio per i Clienti e quale no, di capire cosa funziona e cosa no, potremo capire quale sia il nostro Lead “ideale” e muoverci di conseguenza.

Il primo risultato?

Potremo, insieme alla nostra squadra di vendita, dire “no” a quei contatti che non corrispondono al nostro profilo e concentrarci su quelli che risulteranno “qualificati” secondo i nostri dati.
In questo modo saremo in grado di crescere senza sprecare risorse (anche dei potenziali Clienti) e potremo creare un “profilo” del nostro Lead ideale da poter utilizzare come riferimento anche in futuro.

Un “profilo dell’acquirente ideale”, non deve necessariamente essere dettagliato, ma deve elencare i tratti principali che stiamo cercando in un Cliente in base al successo passato. Deve fotografare chi ha aspettative di budget realistiche, una forte comprensione di ciò che stiamo offrendo, le idee chiare e un atteggiamento positivo e proattivo.

Organizzeremo infine delle procedure che aiutino tutto il nostro team di vendita e commerciale a indirizzare gli sforzi verso questi profili ed a decidere quali contatti abbandonare perché rappresentano dei “vicoli ciechi”

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