Come migliorare la produttività delle PMI con il software CRM

Da Wikipedia:
“Customer relationship management
In economia aziendale il concetto di Customer Relationship Management (termine inglese spesso abbreviato in CRM) o gestione delle relazioni con i clienti è legato al concetto di fidelizzazione dei clienti. Questo software è un software di gestione delle relazioni con i clienti. In particolare con l'utilizzo di questo software è possibile organizzare le informazioni dei contatti, gestire le relazioni e tracciare le interazioni con i vari clienti”.

Il software di gestione delle relazioni con i clienti, il CRM, può “cambiare la vita” di qualsiasi piccola/media impresa.

Dall'esame del nostro portafoglio clienti alla valutazione delle loro necessità fino una visione d’insieme sulle potenziali future vendite. L'utilizzo del software CRM può essere la spinta di cui le piccole/medie aziende hanno bisogno per passare ad un livello di gestione proattiva ormai imprescindibile.

Come il software CRM può massimizzare l'efficienza delle piccole imprese
Dopo aver compilato un elenco di contatti generati da visite, da interazioni social, da pagine di atterraggio (senza dimenticare i clienti già acquisiti), è fondamentale mantenerlo perfettamente organizzato per massimizzare le possibilità di vendite future.

Ecco un elenco -parziale- dei benefici che un software CRM può offrire alle nostre Imprese:

Tutti i clienti in un solo luogo virtuale
E’ la caratteristica principale di ogni software CRM, che influisce positivamente su tutte le aziende indipendentemente dalle loro dimensioni.

A maggior ragione, per le piccole imprese, disporre di tutti i clienti in un unico archivio può migliorare la capacità di prestare attenzione specifica a ciascuno. Si potrà essere certi di conoscere e memorizzare quali clienti hanno specifiche necessità.
Un ulteriore vantaggio che nasce dall'organizzazione sistematica di tutti i nostri clienti sta nella

garanzia che tutte le loro informazioni, di ogni natura, sono aggiornate.
Essere in grado di accedere a informazioni come le abitudini di acquisto dei nostri clienti (volumi, prezzi, periodicità, ecc) è solo uno dei potenziali vantaggi offerti dall'utilizzo di un software CRM.
Vantaggio per noi, perché potremo centrare con precisione le nostre proposte; vantaggio per il cliente che vedrà riconosciuta la sua unicità.

Vendite contestualizzate
Il software CRM offre una serie punti di vista e analisi diversi per conoscere i potenziali clienti, ottenere informazioni su ciò che stanno cercando e scoprire come possono adattarsi al portafoglio della nostra impresa.
Il giusto strumento CRM per le piccole/medie imprese offre per esempio l'opportunità di aggiornare -tutte- le informazioni di contatto dei potenziali clienti, centrando chiamate ed invio di e-mail alle persone giuste in ogni circostanza.

Se gli obiettivi a lungo termine del nostro team commerciale saranno sempre quelli di selezionare i clienti giusti e concludere vendite profittevoli per tutti, arrivarci in modo efficiente è essenziale.

L'impiego del software CRM consente di identificare le più adatte tipologie di clienti (dove “tipologia” può avere 1000 definizioni), stabilire le priorità per quelli su cui focalizzare maggiormente l'attenzione e mantenere contatti costanti in funzione delle procedure e routine commerciali che si sono definite.

A loro volta, queste funzionalità creano un processo di vendita più rapido ed efficiente-efficace sia per l'azienda che per i clienti. Basti pensare alla possibilità di organizzare modelli di newsletter via e-mail per “coltivare e scaldare” la considerazione che i potenziali clienti nutrono verso le nostre proposte.

Tendenze e cambiamenti sotto controllo
Per vendere in modo efficace ed efficiente… dobbiamo sapere cosa stanno cercando i nostri potenziali clienti e che tipo di comunicazione può spostare l’ago della bilancia delle loro scelte.
Conoscere le tendenze ed i cambiamenti nei settori nei quali opera la nostra Impresa è fondamentale per assicurarci di poter rispondere alle domande dei nostri clienti in qualsiasi circostanza.

Nel profilo di una determinata azienda cliente nel nostro sistema CRM, potremo memorizzare su ciò che abbiamo raccolto direttamente dai rappresentanti sul campo o dai colloqui con i vari referenti magari durante specifiche telefonate.
Qualsiasi forma di comunicazione si adotti, nulla si perde di ogni informazione che viene raccolta. Tutte le informazioni relative ai nostri obiettivi di vendita “vivono e respirano” all'interno del CRM, semplificando il monitoraggio dei dati.
Attenzione, il monitoraggio dei dati non è un’attività burocratica. E’ una tecnica da sviluppare con cura per poter concretizzare le decisioni migliori.

Un aiuto per trovare nuovi clienti
Ovviamente, le vendite sono la pietra angolare su cui cresce e opera la nostra Impresa. Ma prima che il processo di vendita prenda piede, abbiamo bisogno di tutto l'aiuto che possiamo ottenere per procurarci nominativi che si adattino al meglio al profilo del nostro cliente ideale.
 
Il software CRM semplifica questo processo sostituendo i metodi tradizionali e dispendiosi -almeno in termini di tempo- per tracciare i potenziali clienti.
Invece di compilare e smistare fogli di calcolo come non ci fosse un domani, avere tutte le informazioni di cui abbiamo bisogno sui potenziali clienti all'interno del CRM può fornire l’impulso e la motivazione necessari a chiunque lavori per trovare nuovi clienti in modo efficiente.
Come? Acquisendo automaticamente l’elenco dei visitatori censiti sul sito, importando l’elenco dei sottoscrittori di una newsletter o tabulati acquistati da fornitori professionali.
Tutto automaticamente :)

Accrescere il valore per il cliente
Può sembrare marginale, ma un software CRM per le piccole/medie imprese può aiutarci ad aumentare il valore che i nostri clienti possono percepire ed il valore che noi possiamo ottenere dagli stessi.

Lasciare una nota collegata al profilo di un contatto nel CRM per tracciare l'interesse specifico di un cliente, può migliorare la personalizzazione di una proposta che diventerà sartoriale, completa e centrata su componenti che vanno molto oltre il costo e le funzionalità dei nostri prodotti/servizi.

Possiamo evidenziare quanto “personale” sia l’approccio della nostra Azienda, come operare a stretto contatto con i nostri clienti e colleghi ci differenzi da competitors che lavorano a volumi.

Dovremmo fare in modo che il CRM diventi uno strumento che ci aiuti a confermare la reputazione che abbiamo costruito per la nostra azienda e che aiuti i nostri clienti a nelle interazioni con i nostri dipendenti.

Piccole imprese, grandi soluzioni
Il software CRM può cambiare in meglio i processi della nostra Impresa.

Se integrato con altri strumenti come il software gestionali ERP o gli strumenti di gestione dei progetti, può aiutarci a raggiungere prima i nostri obiettivi di crescita.

Rendendo il flusso delle vendite più efficiente, consentendoci di identificare le necessità dei clienti con precisione, il software CRM non fa altro che renderci più ORGANIZZATI.

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Autore

Mattia Bevilacqua
Marketing & Sales