 Per l'Impresa che intende affrontare un nuovo mercato, è necessario determinare le esigenze dei clienti target e capire esattamente ciò che la concorrenza sta facendo per soddisfarle. In fondo, arrivare per secondi un un mercato offre almeno il vantaggio di poter emulare le strategie e le tattiche che si sono già dimostrate efficaci, e permette di identificare - e capitalizzare - le lacune nel servizio da parte della concorrenza. Non dimentichiamo che oltre all'effettivo prodotto o servizio che offriamo, inoltre, dovremo assicurarci che il nostro processo di vendita sia ottimizzato, sia in termini di standard del settore che di aspettative dei clienti. Come analizzare e re-ingegnerizzare i processi di vendita della concorrenza
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 Si potrebbe pensare che per aumentare i margini, coltivare relazioni più forti con i clienti e incrementare la quota di mercato sia necessario spingere la squadra dei venditori a chiusure più "forzate" o, peggio, semplicemente assumere più venditori. Tuttavia, dando un'occhiata "sotto il cofano" della rete commerciale e investendo del tempo per analizzare la pipeline di vendita, è probabile che si scopra di poter fare molto di più sfruttando fin da subito quanto si ha già a disposizione. Aumentare le vendite Per aumentare le vendite potresti chiedere al tuo team di lavorare di più, trovare nuovi mercati e chiudere contratti più importanti, ma si tratta di idee scontate e poco lungimiranti. Se continui a percorrere questa strada e la crescita si blocca, cosa potresti fare? Beh, potresti spremere di più la forza vendita, con la speranza di non bruciare nessuno, ma arriveresti presto al limite. Se il tuo team è già prossimo al punto di rottura, potresti provare ad aumentare le vendite con  Un ciclo di vendita breve aiuta a raggiungere prima gli obiettivi, permette di ottenere maggiori ricavi nel tempo e, cosa spesso trascurata, può anche fornire -velocemente- utili informazioni sulle potenziali inefficienze del processo complessivo di vendita. In pratica, tutti sono d'accordo: accorciare il ciclo di vendita è una delle cose più efficaci che puoi fare per aiutare il tuo team commerciale a raggiungere nuovi obiettivi. C'è però molto meno consenso sul come raggiungere questo obiettivo perché in realtà, sembra che ogni azienda abbia un approccio diverso. Alcune danno ai commerciali più libertà di sconto. Altre forzano la chiusura con atteggiamenti e pratiche "ad alta pressione", discutibili residui degli anni 80-90 (sic). Alcuni, soprattutto nel mondo tecnologico, lavorano per rendere il processo d’acquisto il più automatizzato e snello possibile. Anche se tutte queste tattiche possono essere efficaci in determinate circostanze, in ultima analisi sono proprio... tattiche. Se si desidera avere un effetto duraturo e scalabile sul ciclo di vendita, è necessario affrontare il problema alla radice. Ciò che dobbiamo fare è -semplificare- per -accelerare- le vendite: |