 Simile alla gestione di un'azienda, la negoziazione non è la cosa più semplice del mondo.
Dobbiamo sapere cosa stiamo offrendo in modo da poter chiedere quello che ci interessa. Solo i negoziatori più abili comprendono come raggiungere questo equilibrio per costruire e far crescere la propria Impresa. Cosa distingue i negoziatori efficaci da quelli che si dibattono e sbattono in trattative da suk? I negoziatori di successo (non solo i negoziatori, neh) impiegano il loro tempo per sviluppare le competenze essenziali che daranno loro un vantaggio rispetto agli altri. Dovremo usare tempo e pratica per padroneggiare le capacità di negoziazione perché, per fortuna, ogni opportunità è unica e dovremo calibrare l'approccio giusto ogni volta. Vediamo allora 9 capacità di negoziazione che dovremmo padroneggiare per avere maggiori possibilità di raggiungere i nostri scopi: 1. Competenze di pianificazione Tutti i negoziati di successo sono il risultato della pianificazione e della preparazione. Punto. Ciò significa che dovremo -sempre- fare le opportune ricerche e conoscere perfettamente le controparti. Conoscere la natura della loro attività e parlare con chi ha lavorato a stretto contatto con loro ci aiuterà a conoscere i loro punti di forza e di debolezza. Non possiamo offrire qualcosa a persone che non conosciamo. 2. Valutiamo attentamente la proposta di apertura
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 “Qualunque cosa tu faccia, falla bene”.
Sembra ovvio. Ma decidere esattamente cosa fare - o se continuare a farlo - è difficilissimo quando cerchiamo di distinguerci, di rimanere competitivi e adattarci alle forze del mercato. Non bastasse, si sommano le “distrazioni”: l'invidia per il successo di un rivale, la ricerca cieca della crescita, la sottovalutazione delle capacità e degli investimenti necessari per entrare in un nuovo mercato - possono far sì che le nostre aziende si allontanino dai loro punti di forza. Purtroppo talvolta assistiamo anche ad una sorta di “entropia organizzativa”, che fa decadere e sedimentare malamente anche le strategie meglio costruite. Ma cosa fa sì che le nostre aziende rimangano fedeli alla loro essenza? Quali forze possiamo sfruttare per -trattenere- le imprese dove devono stare, per rimanere competitive? Volendo ricondurre tutto all’esperienza del cliente, uno dei modelli più affidabili e frequenti è quello dello “specialista”: chi sceglie di fare una sola cosa e di farla bene. Per queste imprese di nicchia, quindi, il problema della focalizzazione diventa necessariamente un problema di identità. Osservando gli specialisti, potremo carpire comportamenti che ci aiuteranno a focalizzare le nostre strategie, anche se ci sono momenti in cui anche gli specialisti più speciali :) devono… cambiare specializzazione per rimanere competitivi. Possiamo classificare gli specialisti in 2 tipologie di base:  In un processo di vendita, o di acquisto, nessuno vuole perdere tempo. Di sicuro non tu e ne tantomeno i tuoi possibili Clienti. L’obiettivo, è ovvio, in una trattativa commerciale è quello di trovare la giusta soluzione per entrambi le parti. Vale la pena farlo anche quando ci si imbatte nei cosiddetti “Clienti tira e molla”? Quei Clienti che ti riempiono quotidianamente di domande all’apparenza senza senso, quei Clienti che fanno una radiografia completa a tutto ciò che fai, a ciò che dici, alla tua azienda e ai tuoi prodotti…e quasi sempre spariscono. Tutti vorremmo lavorare con il “Cliente Ideale” E tutti vorremmo evitare quelle infinite trattative alla fine delle quali nessuna delle due parti avrà soddisfatto appieno le rispettive aspettative; allora, come fare? Iniziamo, con il nostro team di vendita, ad utilizzare i dati per creare un quadro di cosa sia un "cliente ideale" e di cosa non lo sia. Acquisisci più dati possibile Stanno finalmente arrivando i Lead, i contatti, i potenziali Clienti, ma come qualificarli? Vogliamo lavorare con persone concrete, che hanno chiaro il loro obiettivo e la direzione del loro business. Prendiamo in esame l’ultimo Cliente: ci è piaciuto il lavoro fatto con lui? I rapporti con lui sono stati diretti e il tempo trascorso lavorando al suo progetto è stato valutato positivamente? Ci piacerebbe trovare più Clienti come questo? Creiamo una procedura di qualificazione, un modello, una serie di domande a risposta rapida che possano prima di tutto qualificare naturalmente il Cliente. Potremmo in questo modo aiutarlo a chiarire i suoi obiettivi ed anche le sue attuali difficoltà. Questa attività valorizzerà noi e la nostra azienda. Alcune domande che potremmo porre:
Inutile rimarcare il concetto che un CRM sia di fondamentale importanza per questo passaggio, vero? Analizza i dati Cosa fare con tutti i dati che vengono raccolti a questo punto? Come utilizzarli e soprattutto analizzarli? Iniziamo con il dividere e segmentare i Lead (potenzialmente interessati) dai Prospect (realmente interessati). Poi ancora separando dai potenziali clienti che hanno finito per chiudere un contratto, quelli che non lo hanno fatto. Analizziamo tutto in maniera tale da trovare quei punti in comune, quelle caratteristiche che possano aiutarci a capire quali trattative probabilmente si chiuderanno e quali no. Piccoli e apparentemente insignificanti punti che potranno fare risparmiare tantissimo tempo. A noi ed ai potenziali Clienti.  Far crescere la propria base Clienti è forse una delle sfide più dure che bisogna affrontare quotidianamente. Spesso, a rendere ardua la sfida contribuisce il budget limitato. Secondo un recente sondaggio Nielsen, nel mese di Marzo 2019 in Italia gli investimenti in Marketing e pubblicità delle PMI non hanno subito alcuna modifica rispetto allo stesso mese nel 2018, e la maggior parte delle Aziende non ha intenzione di aumentare questo budget. La domanda quindi sorge spontanea: Come aumentare i Clienti senza il budget necessario per farlo? Ecco un vademecum di spunti che possono essere d’aiuto da subito per per far crescere la lista dei nostri nuovi Clienti. Un vademecum che dovrebbe diventare un metodo di lavoro, una procedura standardizzata. Sfruttare la rete dei nostri contatti Sappiamo che costruire la una lista di contatti attraverso le referenze è la chiave di ogni successo. Il miglior modo per iniziare a costruire una rete di nuovi Clienti è quello di utilizzare il coinvolgimento di chi già ci conosce. Le connessioni di chi conosciamo e di ogni persona che incontriamo possono essere vitali per far crescere la nostra lista. Il nostro business potrà crescere in maniera molto rapida, con metodo, etica e professionalità. Se si dispone già di una rete “consolidata” si può iniziare ad espanderla con semplici campagne e-mail. Applicando il MetodoPuntoexe in questa fase noi abbiamo qualificato i nostri Clienti migliori, raggiungendoli e chiedendo loro possibilità di avere delle referenze. I nostri migliori clienti conoscono il nostro valore, che motivo avrebbero per non consigliarci a qualche loro referenza? Nuovi contatti o anche nuovi fornitori sui quali ci si potrà concentrare per sviluppare nuovo business e nello stesso tempo migliorare i nostri prodotti/servizi. Le campagne mail possono anche avere una ulteriore utilità, sempre nell’ottica di espandere la nostra lista Clienti: predisporre delle mail che contengano informazioni utili che possano essere rinoltrate. Più semplice, utile e veloce sarà la vostra mail da condividere, più profittevole diventerà la nostra lista Clienti. Può essere utile anche avviare un programma Loyalty per i Clienti già acquisiti, ci hai mai pensato? Il più semplice da attuare per esempio è uno sconto che incoraggi i nostri clienti a inviare più referral. Sintonizzati su nuove opportunità Quante persone incontriamo quotidianamente? Non significa certo che tutte le persone debbano diventare possibili nostri Clienti. Esistono i nostri Clienti ideali ma ad una cena informale o ad un evento extra lavoro, si possono incontrare persone anche per caso, che possono contribuire direttamente o indirettamente allo sviluppo della nostra lista contatti. Attenzione che non significa non smettere mai di lavorare o portare il lavoro sempre con noi; significa avere ben chiara la nostra idea di business e che persone siamo in grado di aiutare con la nostra idea. Partecipare attivamente agli incontri delle varie associazioni di categoria può essere anche un ulteriore sprint alla nostra lista. Portare la nostra esperienza, la nostra professionalità e la nostra idea in un incontro fra imprenditori in una logica di “uno a molti” può portare grandi vantaggi. Io porto sempre i miei biglietti da visita con me. A volte è possibile incontrare nuovi contatti anche nei luoghi più inaspettati.  Come catalogate le informazioni sui Vostri Clienti? Che metodo utilizzate e quale supporto? State ancora usando un foglio elettronico con una semplice, lunga lista di nomi, indirizzi e note? Avete mai misurato/conteggiato il tempo impiegato per inserire i dati e poi cercarli? E la condivisione di queste informazioni? Queste 5 domande vi hanno già fatto suonare un campanello d’allarme? Allora iniziamo con il dire che un foglio di calcolo può essere indubbiamente utile per una lista anagrafica di contatti, ma ciò che veramente conta in un “rapporto commerciale” non sono solo indirizzi e nomi ma informazioni ben più importanti come email, appuntamenti, interessi dei nostri interlocutori, parole chiave, richieste o attività. Informazioni che devono essere condivise e usufruibili in qualsiasi momento. È l’ora di abbandonare il foglio di calcolo e adottare un programma CRM. Ma che cos’è un CRM? "CRM", sta per Customer Relations Management, e di sicuro il nome non rende giustizia alle sue potenzialità. Un software CRM consente di raccogliere i dati sopracitati, collegarli ad aziende, appuntamenti, opportunità, progetti, compiti; in poche parole una sorta di “Diario di bordo” commerciale. Non si tratta solamente di semplice risparmio di tempo nell’inserimento e ricerca dei dati. Fornisce un quadro di insieme unico dei rapporti e stato di avanzamento dei progetti con i Vostri Clienti, semplice, fluido e istantaneo -pronto in qualsiasi momento lo desideriate-. Adottare un CRM con un metodo condiviso porta con se anche il grosso vantaggio di migliorare notevolmente la comunicazione di tutto un team commerciale. Il CRM raccoglie infatti tutti i dati in un unico luogo virtuale, che si sincronizza con tutti coloro che utilizzano il programma (niente più appunti sparsi o fogli di calcolo duplicati sui vari device aziendali). Molte Imprese fanno ancora l’errore di pensare al software CRM come a un sistema utile solo alle grandi aziende, troppo costoso o semplicemente eccessivo per le loro necessità. Se siete fra le Imprese che la pensano così... sappiate che state guidando la vostra Impresa con il freno a mano tirato. Togli il freno a mano. Fai crescere il tuo business utilizzando questi 4+1 motivi per abbandonare il foglio di calcolo  Per l'Impresa che intende affrontare un nuovo mercato, è necessario determinare le esigenze dei clienti target e capire esattamente ciò che la concorrenza sta facendo per soddisfarle. In fondo, arrivare per secondi un un mercato offre almeno il vantaggio di poter emulare le strategie e le tattiche che si sono già dimostrate efficaci, e permette di identificare - e capitalizzare - le lacune nel servizio da parte della concorrenza. Non dimentichiamo che oltre all'effettivo prodotto o servizio che offriamo, inoltre, dovremo assicurarci che il nostro processo di vendita sia ottimizzato, sia in termini di standard del settore che di aspettative dei clienti. Come analizzare e re-ingegnerizzare i processi di vendita della concorrenza  Si potrebbe pensare che per aumentare i margini, coltivare relazioni più forti con i clienti e incrementare la quota di mercato sia necessario spingere la squadra dei venditori a chiusure più "forzate" o, peggio, semplicemente assumere più venditori. Tuttavia, dando un'occhiata "sotto il cofano" della rete commerciale e investendo del tempo per analizzare la pipeline di vendita, è probabile che si scopra di poter fare molto di più sfruttando fin da subito quanto si ha già a disposizione. Aumentare le vendite Per aumentare le vendite potresti chiedere al tuo team di lavorare di più, trovare nuovi mercati e chiudere contratti più importanti, ma si tratta di idee scontate e poco lungimiranti. Se continui a percorrere questa strada e la crescita si blocca, cosa potresti fare? Beh, potresti spremere di più la forza vendita, con la speranza di non bruciare nessuno, ma arriveresti presto al limite. Se il tuo team è già prossimo al punto di rottura, potresti provare ad aumentare le vendite con  Un ciclo di vendita breve aiuta a raggiungere prima gli obiettivi, permette di ottenere maggiori ricavi nel tempo e, cosa spesso trascurata, può anche fornire -velocemente- utili informazioni sulle potenziali inefficienze del processo complessivo di vendita. In pratica, tutti sono d'accordo: accorciare il ciclo di vendita è una delle cose più efficaci che puoi fare per aiutare il tuo team commerciale a raggiungere nuovi obiettivi. C'è però molto meno consenso sul come raggiungere questo obiettivo perché in realtà, sembra che ogni azienda abbia un approccio diverso. Alcune danno ai commerciali più libertà di sconto. Altre forzano la chiusura con atteggiamenti e pratiche "ad alta pressione", discutibili residui degli anni 80-90 (sic). Alcuni, soprattutto nel mondo tecnologico, lavorano per rendere il processo d’acquisto il più automatizzato e snello possibile. Anche se tutte queste tattiche possono essere efficaci in determinate circostanze, in ultima analisi sono proprio... tattiche. Se si desidera avere un effetto duraturo e scalabile sul ciclo di vendita, è necessario affrontare il problema alla radice. Ciò che dobbiamo fare è -semplificare- per -accelerare- le vendite: |
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