Il Blog dell'Efficienza

​​E' sempre facile dire cosa si sarebbe dovuto fare. 
Molto più difficile, invece, pianificare in anticipo e scrupolosamente la crescita della propria Impresa.

Con una sana dose di buon senso possiamo sicuramente elencare alcune attività di base da porre in essere per “costruire” un marchio di successo e mantenere bassi tassi di turnover dei clienti. 

Proviamo invece ad identificare 5 fra degli errori più comuni che le Aziende tendono a commettere, spesso inconsapevolmente:

Non avere alcun carattere differenziante rispetto alla concorrenza

I nostri clienti -e potenziali tali- hanno letteralmente migliaia e migliaia di opzioni e alternative per trovare risposte a problemi specifici del loro settore. 
Se il nostro sito web è l’ennesima, becera, pubblicità di una "soluzione aziendale a 360° ottimizzata per aumentare il ritorno sull’investimento e bla bla bla", siamo in pericolo. 

Grazie alle tecniche di posizionamento il nostro prodotto/servizio deve trovare una collocazione nella mente del cliente/potenziale, fornendo un vantaggio che si differenzia da quelli offerti da altri prodotti o servizi della stessa categoria.

Non dimentichiamo che in mercati saturi ed ipercompetitivi, spesso la differenziazione passa del “come” viene fruito il nostro prodotto/servizio. E’ spesso l’esperienza d’uso a fare la differenza.
 
Non essere sul pezzo

Ci sono due "pietre miliari" nel percorso che i clienti compiono con noi: il momento in cui decidono di acquistare il nostro prodotto e il momento in cui raggiungono il loro primo successo con il nostro prodotto.
Si, perché noi vendiamo soddisfazione. Soddisfazione dei clienti dei nostri clienti. Non dimentichiamolo.

È probabile che siamo stati presenti al primo “appuntamento”, alla prima pietra miliare. Saltare la seconda potrebbe essere un errore enorme. 
La fruizione del nostro prodotto -e meglio ancora, del nostro servizio- dovrebbe essere semplice, chiara ed aiutare a misurare immediatamente il risultato atteso.
Trascurare o non presidiare questi touch points nel percorso che compiamo con il cliente può essere fatale.

Non lavorare per l’upselling

​"Mira alla luna. Se la manchi, potresti colpire una stella". 
Poteva mancare la citazione di W. C. Stone, guru del mondo del self-help?

Si :)
Però… perché farsi mancare l’occasione di usare una frase ad effetto per accennare al fatto che gli obiettivi sono importanti per ogni azienda (e persona) - e che è importante spingersi a puntare in alto?

In termini commerciali, un obiettivo è un risultato che la nostra Azienda sta cercando di raggiungere. 
Ma, attenzione, gli obiettivi non si limitano a dirci a cosa puntiamo: ci permettono di misurare la distanza da percorrere e la quantità di lavoro che dobbiamo impiegare lungo il percorso.

È ovviamente necessario avere un obiettivo per valutare se si stanno ottenendo dei miglioramenti. Ma come fissare gli obiettivi? 
Certo puntare in alto è sempre un buon inizio, ma ecco alcuni suggerimenti da prendere in considerazione:

Essere specifici

Più il nostro obiettivo è definito in modo specifico, più chiaro sarà per tutte le persone coinvolte in ciò che stiamo cercando di raggiungere. Semplicemente, "Aumentare le vendite del prodotto XYZ del 5% nei prossimi 12 mesi" sarebbe un obiettivo di gran lunga migliore di "Aumentare le vendite”.
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Essere il più specifico possibile definisce un quadro molto chiaro di ciò a cui aspiriamo e focalizza l'attenzione sul raggiungimento dei targets. “Aumentare le vendite il più possibile" non sarebbe un obiettivo migliore? NO! Implica che livelli imperscrutabili di vendite devono essere raggiunti a tutti i costi - indipendentemente dall'effetto negativo che potrebbero avere su altri obiettivi, ad esempio il servizio clienti o il controllo qualità. 

La definizione di un obiettivo specifico (che deve essere anche realistico - vedi punto successivo) elimina l’ambiguità. Significa che tutti sanno cosa stanno cercando di ottenere quando si presentano al lavoro la mattina.

Essere realistici
Fissare obiettivi irrealistici è la ricetta per il disastro. Noi, e chiunque lavori con noi o per noi, sappiamo qual è la nostra capacità di carico e cosa è o non è realizzabile. 
I nostri obiettivi dovrebbero sempre essere flessibili -e stimolanti- ma non così irraggiungibili da sembrare senza speranza. Cosa alquanto demoralizzante.

Essere realistici significa prendere in considerazione ciò che è e non è possibile e per questo dobbiamo essere sempre consapevoli delle nostre concrete capacità. 
Ciò non significa che la capacità non possa essere migliorata. Per esempio, raggiungere un obiettivo vitale potrebbe essere un ottimo motivo per aumentare i componenti della squadra, investendo in più collaboratori e strumenti.

Tutto cambia e lo fa sempre più velocemente. 

Le strategie tradizionali, ispirate al modello di Porter insegnato in ogni corso di marketing (ancora…), si basano sull'applicazione del potere: il potere di trattenere fuori dal mercato i nuovi arrivati (magari anche acquistando i concorrenti); il potere di bloccare i clienti e applicare prezzi più alti per un servizio più scadente; il potere di spremere i fornitori e spezzare le supply-chain tradizionali per cercare il produttore a basso costo a livello globale; il potere di scoraggiare i clienti dal passare a nuove tecnologie imponendo costi di transizione elevatissimi. 

Nei mercati del 2019, saturi e perturbati (Donald, se ci leggi batti un colpo), queste strategie sono controproducenti se non quasi autodistruttive. Anche le Aziende più consolidate e potenti non possono controllare la concorrenza o i clienti.
Il vantaggio competitivo si trova nell'agilità, nella velocità del cambiamento e nella flessibilità.

Andare oltre la tradizionale strategia operativa

Nonostante ogni tentativo in direzioni diverse, l'approccio tradizionale alla strategia è così radicato nella maggior parte di noi Imprenditori da renderci incapaci di leggere le ipotesi di base delle nostre scelte. 

Inconsapevolmente seguiamo d’istinto un modello mentale molto standardizzato: 

​Sei il tuo capo, ma stai lavorando 12 ore al giorno.

Hai iniziato la tua attività perché vorresti essere il boss.

Sei appassionato da qualcosa e forse… pensi anche che potresti cambiare il mondo. All'inizio la vita di un imprenditore sembra solo eccitante.

Poi, quando inizi concretamente a gestire la tua Impresa, la realtà ti si presenta senza sconti e senza alcun fascino. Sei sopraffatto e affronti troppe priorità (cioè non hai priorità). Ti senti occupato ma non stai ottenendo i risultati che desideri. 

Non sei il solo. Molti, se non la maggior parte degli imprenditori, ad un certo punto (o per sempre!) si sentono così. 

È possibile ottenere il controllo della propria attività e passare dall’essere reattivi alla proattività. E’ -solo- necessario uno sforzo deliberato e molta concentrazione.

7 errori che ci costringono all’inefficienza:

Dire Sì a tutto

All’inizio della propria attività si vuole - e spesso si deve- dire di Sì a tutto. Serve qualsiasi cliente, qualsiasi progetto. Si affronta qualsiasi evento possibile per promuovere il proprio marchio.

Il problema è che man mano che si cresce, si continua a dire di Sì a tutto. 

E alla fine si inizia a dire Sì a troppe cose, che impediscono di dire Sì alle cose che contano.

Il tempo è una risorsa definita e gli imprenditori efficienti imparano a gestire il loro tempo e a dire “NO”.

Cosa fare: Esercitarsi al NO.

​​Come si sviluppa una strategia di gestione dei dati?

Non si possono contare i modi in cui i dati possono aiutare un'azienda ma, in generale, possiamo distinguere 2 categorie: 

• Utilizzare i dati per migliorare il business esistente e il modo in cui si prendono le decisioni aziendali

 

• Utilizzare i dati per trasformare le operazioni quotidiane

La maggior parte delle aziende inizia dal primo punto, volendo migliorare il processo decisionale. 

In ogni caso, se si desidera utilizzare i dati, è necessario iniziare sempre con una strategia ben chiara. 

Quali dati raccogliere e come analizzarli dipenderà interamente da ciò che si sta cercando di ottenere e quindi è necessario… pensarci per tempo.

Il coinvolgimento degli attori chiave dell'azienda ci aiuterà a creare una migliore strategia per la raccolta dei dati. In questa fase iniziale -cruciale-, il coinvolgimento dei collaboratori più importanti farà sì che i dati siano utilizzati al meglio in una fase successiva.

Teniamo ben presente che, come in ogni processo di miglioramento aziendale, le cose possono cambiare o evolvere lungo il percorso. Se ciò dovesse accadere, sarà sufficiente rivisitare la nostra strategia, rivalutando a turno ciascuno dei seguenti punti. 

Le 6 componenti di una strategia di gestione dei dati

Ci sono molti modi per prepararsi all’imprenditorialità ed il viaggio verso l’ignoto :) ti porterà ad vivere luoghi, emozioni e persone. 

E il percorso sarà meno impegnativo se lo si vive con l'aspettativa di aiutare le persone a risolvere i loro problemi. 

Avviare e fare crescere un'Azienda richiede pazienza e la giusta pianificazione. 

7 consigli utili per crescere come imprenditori:

1. Leggi libri e articoli 

Per molti nuovi imprenditori i primi mentori si trovano spesso nelle pagine di libri e blog. Si ha la possibilità di imparare dagli scritti altrui, e fortunatamente le persone condividono sempre più frequentemente le loro esperienze. 

Alcune idee e spunti potrebbero non essere direttamente pertinenti a ciò che si sta facendo nella quotidianità; arriverà comunque il momento per risvegliare un ricordo o una competenza parcheggiati fra i neuroni :)

E’ importante cercare quei leader e scrittori che “risuonano” con il nostro vissuto, pur senza disdegnare chi scrive fuori dalla nostra zona di comfort. 

Capirai di avere feeling con un autore quando ti ritroverai più e più volte su un libro già letto in passato, per avere risposte e ispirazione.

2. Non trascurare le analisi SWOT

​Molti di noi non hanno il coraggio di lanciare un'attività o un progetto imprenditoriale in una nicchia di mercato perché pensano di non avere le competenze e l'esperienza giuste per ottenere i riconoscimenti sperati. 

E’ innegabile, capacità specifiche determinano i migliori risultati in ogni segmento; ma sono sempre necessarie anche alcune abilità/attitudini generali che contribuiscono al successo in qualsiasi attività ci si cimenti.

5 competenze essenziali necessarie per guidarci al successo nei nostri progetti:

1. Ambizione

Quando ci si lancia un nuovo business, è necessario essere preparati ad attività complesse, alla competizione con la concorrenza, alla conquista del proprio mercato di riferimento. 

Dobbiamo ricordare che anche gli imprenditori di successo -di oggi- hanno affrontato delle difficoltà e continuano a sperimentarle. Quindi, come fare a superare tutte le possibili difficoltà?

L'abilità essenziale che dobbiamo possedere si chiama -ambizione-. Dobbiamo fissare piccoli e chiari traguardi intermedi nel nostro piano di sviluppo e utilizzare la nostra ambizione per andare oltre ogni difficoltà e finalizzare ciò che avevamo in mente. 

Non importa quanto difficile sarà il percorso. 

Proviamo a visualizzare il vostro obiettivo e a spendere tutte le nostre forze per raggiungerlo. 

Proviamo a rimanere organizzati e a pianificare ogni passo per ciascuna attività. 

2. Ascolto di chi ci circonda

​Siamo ossessionati dall'idea di iniziare cose nuove. Potrei tenere un master sull'argomento :)

Sembra che come esseri umani siamo naturalmente condizionati ad iniziare nuovi progetti. Eppure ci manca la perseveranza per portarli a compimento. Ci godiamo il brivido di nuovi inizi, ma ci stanchiamo rapidamente del lavoro da svolgere per raggiungere i risultati.

Perché quando i livelli dello sforzo richiesto aumentano, la nostra risposta predefinita è -smettere-? 

Probabilmente anche perché non sfruttiamo le tecniche che possono essere utilizzate per sostenere l'energia e l'entusiasmo, non abbiamo l'esperienza e non godiamo del rafforzamento dell'euforia che deriva dal “procedere". 

È come correre sulle lunghe distanze. La prima volta che ci colpisce la fatica è facile arrendersi e fermarsi. Col tempo, anche se la fatica è ancora lì, si diventa più abili a spingersi attraverso di essa.

Ignorare i nostri compiti incompiuti, come ignorare un debito accumulatosi, è una strategia di elusione che porta solo problemi (e fallimenti).

Quando sei un principiante (o un entusiasta a prescindere, come me), è molto facile rimanere coinvolti in una lista infinita di progetti. 

Ma come si esce dal ciclo? 

La chiave è la consapevolezza.

Quattro motivi per cui non terminiamo i progetti avviati
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​Nella messa a punto di un processo, le deleghe male assegnate, le modifiche in corsa e non previste, i dettagli apparentemente insignificanti, possono avere un impatto negativo sui risultati finali.

Costruire un piano strutturato di intervento-miglioramento ed assicurarsi che sia rispettato è fondamentale. Nonostante ogni sforzo, i più piccoli dettagli sembrano sempre pronti a gettare sabbia negli ingranaggi. 

Forse una caratteristica del processo che si pensava fosse negoziabile faceva invece parte delle aspettative imprescindibili del cliente. 

Forse la mappa del valore non è stata finalizzata con tutti gli interessati prima della presentazione. 

Forse…

Sono anche questi dettagli che alla fine possono compromettere il lavoro su cui siamo concentrarti. 

Attraverso un'ampia documentazione “incorporata” nel flusso di lavoro del nostro team è possibile ottimizzare i risultati e gestire tutti i “meccanismi” in movimento in modo più efficace.

Documentare lo scopo dell’intervento

La strada del miglioramento continuo può essere impervia. Sia che si affrontino obiettivi personali che di crescita dell’Impresa.

Non a caso, per esempio, solo l’8% delle persone che si impongono obiettivi all'inizio dell’anno riescono poi a raggiungerli.

Dovremmo provare a concentrarci su una sola piccola area di miglioramento, lavorare per padroneggiarla e poi proseguire verso un nuovo, piccolo, traguardo. 

Lo scopo è quello di fissare piccoli step che possiamo raggiungere e consolidare. Aumentando la portata dell'obiettivo man mano che dominiamo la situazione. 

Attenzione, la tecnica è valida sia che si tratti di un processo aziendale da mettere a punto sia che si stia lavorando sulla propria forma fisica :)

Uno dei maggiori fattori di successo nelle sfide grandi e piccole è la convinzione che il nostro comportamento conti davvero, che abbiamo il controllo dei nostri risultati.