Il Blog dell'Efficienza

Approccio convenzionale: migliorare una parte/reparto/ufficio/processo alla volta, poi passare alla successiva, metodicamente e coerentemente.

Ma è purtroppo sempre più evidente che questa visione tradizionale, che assume la stabilità come valore primario, è sempre più inefficace.
Perché?
Perché manca -l’intersezione- tra le parti, ed il valore tende a perdersi.

Nella migliore delle ipotesi, migliorare le parti migliora solo… quelle parti, senza necessariamente raggiungere il tutto.
E poiché la globalità dell’Impresa non cambia, è improbabile che il miglioramento delle sue parti duri nel tempo.

Al contrario, possiamo notare con l’esperienza che migliorare le parti ha maggiori probabilità di successo se prima si lavora per migliorare l’insieme dell’Azienda. Poi, le-parti-e-il-tutto si rinforzeranno a vicenda.

Per capire perché, prendiamo in prestito un'orchestra. Un violinista di alto livello non può migliorare le prestazioni musicali degli archi quanto un direttore d'orchestra che lavora con ogni sezione dell'orchestra, enfatizzando il modo in cui interagiscono gli strumenti.

Non aspettare l’arrivo dello stress. Che arriva.
Perché più Aziende non si impegnano nella trasformazione generale dei loro processi e reparti? Perché trasformare anche un'area circoscritta è difficile, e aggiungere la complessità di esaminare l'intera Azienda è ancora più difficile.
Dopo tutto, "se non è rotto, non aggiustarlo" è una frase ad effetto per delle buone ragioni. Identifica quanto sia difficile il cambiamento e quanto incerta possa essere la “ricompensa” se il cambiamento viene perseguito solo per se stesso.

Ma molto spesso, è facile credere che qualcosa "non si è rotto" quando invece lo è - o lo sarà presto al ritmo di cambiamento di questi anni!
In un certo senso, controintuitivamente, un'Impresa che soffre un pur piccolo disagio ha un leggero vantaggio rispetto ai competitors più performanti.
E' più facile aprire le porte al cambiamento una volta assodato che le procedure in uso non funzionano.

La strada per il cambiamento
La portata di una trasformazione inter-funzionale obbliga ad un'attenta cura del dettaglio in ogni fase.
Tutto, dalla diagnostica prima dell'inizio della trasformazione fino alla progettazione dello stato futuro, lo stesso modello di leadership e il piano di implementazione comporteranno una maggiore complessità, che l’Imprenditore potrà gestire governando alcuni passaggi chiave lungo il percorso.

​Cosa rende un Imprenditore il motore della crescita?
 
Spesso non riflettiamo a sufficienza su questo argomento e la risposta tende a ridursi troppo frequentemente ad una variazione del "Lo so quando lo vedo". 
Esiste un insieme specifico di atteggiamenti e comportamenti che gli Imprenditori che crescono condividono fra loro.

6 atteggiamenti comuni fra gli Imprenditori che governano Aziende che corrono:

1. Sono focalizzati sulla crescita
Mettiamo sempre al primo posto la crescita. I boss della crescita la piazzano in cima a ogni agenda, dalle riunioni alle analisi delle prestazioni. 
Il mantra? "La crescita è la priorità numero uno, due e tre". 

Questa attenzione -disciplinata- alla crescita si riflette nella profonda convinzione che "la crescita è ovunque" e che si possono trovare opportunità di crescita in ogni area.
Gli “adepti" della crescita dimostrano anche impegno raccogliendo costantemente fondi per investire. Hanno una chiara visione di dove investire ogni Euro raccolto e gestiscono attivamente ogni allocazione aiutando tutti i collaboratori coinvolti a capire su cosa e come si sta investendo.

Continuiamo ad alzare il tiro. Indipendentemente da quanto siano ambiziosi gli obiettivi di crescita, il business tradizionale tornerà sempre alla routine a meno che non sia costantemente sfidato a essere più… aggressivo. 
Gli Imprenditori in crescita lo fanno fissando obiettivi che sembrano -quasi- impossibili da raggiungere, spingendo di conseguenza l’Impresa a lottare per ogni metro verso il traguardo. 
Si dovranno creare una convinzione e un linguaggio comuni. 
Gli obiettivi dell’Azienda andranno ben chiariti e tradotti in metriche per ogni individuo ad ogni livello.

2. Sono disposti a fallire
Dovremmo creare un portafoglio di iniziative, procurando le risorse e i finanziamenti necessari. Gestendo un portafoglio di “scommesse sulla crescita”, aumenteremo le probabilità di successo diversificando il rischio. 
Gli Imprenditori efficaci sono sempre stati bravi a delegare, ma quelli votati alla crescita fanno un passo ulteriore instillando una cultura che autorizza le persone a prendere decisioni. 
Chi è abituato alla crescita stabilisce obiettivi chiari e ambiziosi, comunica i progressi in modo efficace, e poi si fa da parte in modo che le persone calate nel business possano lavorare sulle soluzioni per realizzare gli obiettivi condivisi. 

Si inizia incoraggiando l'assunzione di rischi a qualsiasi livello e celebrando, piuttosto che punire, le persone per averci provato. 

3. Conoscono il cliente come persona, non come anagrafica
E’ necessario accompagnare il cliente. 
La maggior parte di noi ritiene di mettere il cliente al primo posto. Ma la verità è che le pressioni cui siamo sottoposti ci portano troppo spesso a considerare il cliente un “di cui”. 
Dovremmo invece -prenderla sul personale-. Le informazioni e l'analisi dei clienti sono fondamentali per supportare la crescita. Ma chi si occupa incessantemente di crescita deve fare di tutto per abbracciare una logica progettuale e prendersi il tempo necessario per creare empatia con il cliente (io e l’empatia non andiamo d’accordissimo)… 

​Tre tecnologie convergenti stanno cambiando il modo in cui molte aziende si avvicineranno alla prossima ondata di trasformazione digitale.

Imprenditori e manager sono letteralmente inondati di informazioni su come le tecnologie emergenti e “connesse”, come il cloud, internet delle cose (IoT), intelligenza artificiale, blockchain e altro possono trasformare il loro business. 

Ne può derivare una fretta potenziale per adottare nuove tecnologie e sfruttare il cambiamento, che può portare le Imprese a trattare queste tecnologie emergenti allo stesso modo di altri investimenti IT più tradizionali. 
Risultato: alla fine questi progetti possono spegnersi o essere cancellati, lasciando strascichi di scetticismo sull'utilità delle tecnologie emergenti.

Il problema deriva generalmente dal fatto che l'Information Technology è spesso considerata come una sorta di monolite all'interno dell'Azienda. 
Non è più sufficiente questo approccio. Non dovremmo più guardare a questa gamma di tecnologie emergenti nello stesso modo in cui abbiamo sempre guardato all’evoluzione dell’IT.

Le nuove -e dirompenti- tecnologie stanno cominciando a convergere e questa convergenza permette loro di produrre un valore molto maggiore rispetto al passato. 

Una volta confluite in una sola grande opportunità, queste tecnologie conformano una nuova Infrastruttura Industriale, trasformando il come ed il dove le organizzazioni possono operare ed i modi in cui competono. 

Esploriamo il concetto di convergenza e la nuova infrastruttura.

La nuova infrastruttura: Cosa è e cosa farne

Mentre pensiamo ai modi in cui la convergenza fra le nuove tecnologie influenza il modo in cui le Imprese operano, è ovviamente importante identificare le tecnologie emergenti che formano l'infrastruttura di base. 

La nuova Infrastruttura Industriale comprende tre capacità specifiche che svolgono funzioni aziendali critiche:

Le Imprese che cercano di crescere si trovano spesso in bilico tra approcci all'innovazione convenzionali e nuove metodologie fin troppo “originali”. Mentre la strategia tradizionale richiede un'analisi rigorosa e un pensiero oggettivamente critico, il design thinking sposa una visione ed una gestione creativa delle vicissitudini strategiche. 
La chiave sta probabilmente nel trovare il punto d'incontro tra i due approcci.

Una delle peggiori abitudini associate alla strategia tradizionale, soprattutto nelle Imprese di dimensioni più sostenute, è la cosiddetta "morte per analisi". 

L'ossessione di minimizzare il rischio porta all'incapacità di prendere decisioni abbastanza velocemente per rispondere agli stimoli esterni ed alle evoluzioni interne all’Impresa. 
Nel lavoro di strategia, questo si manifesta in inutili tentativi di quantificare l'imprevedibile e di predire l'imprevedibile.

Per molti versi, il design thinking è inteso anche come un antidoto alla "morte per analisi”.
Il vantaggio di questo approccio consiste nel…fare cose che non abbiamo mai provato prima e nell'alto livello di entusiasmo che deriva dall’agire con decisione ascoltando l’intuito creativo che appartiene a noi ed al nostro team. 

La prima esperienza di design thinking è estremamente “energizzante ”e liberatoria per le Aziende abituate a processi molto burocratici. 

Tuttavia, se applicato indiscriminatamente, il design thinking può causare un'oscillazione opposta alle tecniche strategiche tradizionali, l’analisi-minima.

Questa si manifesta spesso quando le Imprese passano -bruscamente- da un processo tradizionale al design thinking, sperando in una rivoluzione… che non si manifesta mai.

Purtroppo, molto spesso la resa a lungo termine degli investimenti (di ogni tipo) nel design thinking si concretizza ben al di sotto delle aspettative. 

Una nuova idea che all'inizio sembrava entusiasmante o un'esperienza utente rivoluzionaria, potrebbero concretizzarsi in un flusso di entrate inadeguato, troppo costoso da implementare, o troppo esiguo per salvare un'Azienda che si trova ad affrontare un modello di business obsoleto o sfide strutturali.

La capacità, il regno di -ciò che si può fare- non è il problema.
La domanda è:
Di tutte le cose che si possono fare, quali si dovrebbero fare?

​​E' sempre facile dire cosa si sarebbe dovuto fare. 
Molto più difficile, invece, pianificare in anticipo e scrupolosamente la crescita della propria Impresa.

Con una sana dose di buon senso possiamo sicuramente elencare alcune attività di base da porre in essere per “costruire” un marchio di successo e mantenere bassi tassi di turnover dei clienti. 

Proviamo invece ad identificare 5 fra degli errori più comuni che le Aziende tendono a commettere, spesso inconsapevolmente:

Non avere alcun carattere differenziante rispetto alla concorrenza

I nostri clienti -e potenziali tali- hanno letteralmente migliaia e migliaia di opzioni e alternative per trovare risposte a problemi specifici del loro settore. 
Se il nostro sito web è l’ennesima, becera, pubblicità di una "soluzione aziendale a 360° ottimizzata per aumentare il ritorno sull’investimento e bla bla bla", siamo in pericolo. 

Grazie alle tecniche di posizionamento il nostro prodotto/servizio deve trovare una collocazione nella mente del cliente/potenziale, fornendo un vantaggio che si differenzia da quelli offerti da altri prodotti o servizi della stessa categoria.

Non dimentichiamo che in mercati saturi ed ipercompetitivi, spesso la differenziazione passa del “come” viene fruito il nostro prodotto/servizio. E’ spesso l’esperienza d’uso a fare la differenza.
 
Non essere sul pezzo

Ci sono due "pietre miliari" nel percorso che i clienti compiono con noi: il momento in cui decidono di acquistare il nostro prodotto e il momento in cui raggiungono il loro primo successo con il nostro prodotto.
Si, perché noi vendiamo soddisfazione. Soddisfazione dei clienti dei nostri clienti. Non dimentichiamolo.

È probabile che siamo stati presenti al primo “appuntamento”, alla prima pietra miliare. Saltare la seconda potrebbe essere un errore enorme. 
La fruizione del nostro prodotto -e meglio ancora, del nostro servizio- dovrebbe essere semplice, chiara ed aiutare a misurare immediatamente il risultato atteso.
Trascurare o non presidiare questi touch points nel percorso che compiamo con il cliente può essere fatale.

Non lavorare per l’upselling

​"Mira alla luna. Se la manchi, potresti colpire una stella". 
Poteva mancare la citazione di W. C. Stone, guru del mondo del self-help?

Si :)
Però… perché farsi mancare l’occasione di usare una frase ad effetto per accennare al fatto che gli obiettivi sono importanti per ogni azienda (e persona) - e che è importante spingersi a puntare in alto?

In termini commerciali, un obiettivo è un risultato che la nostra Azienda sta cercando di raggiungere. 
Ma, attenzione, gli obiettivi non si limitano a dirci a cosa puntiamo: ci permettono di misurare la distanza da percorrere e la quantità di lavoro che dobbiamo impiegare lungo il percorso.

È ovviamente necessario avere un obiettivo per valutare se si stanno ottenendo dei miglioramenti. Ma come fissare gli obiettivi? 
Certo puntare in alto è sempre un buon inizio, ma ecco alcuni suggerimenti da prendere in considerazione:

Essere specifici

Più il nostro obiettivo è definito in modo specifico, più chiaro sarà per tutte le persone coinvolte in ciò che stiamo cercando di raggiungere. Semplicemente, "Aumentare le vendite del prodotto XYZ del 5% nei prossimi 12 mesi" sarebbe un obiettivo di gran lunga migliore di "Aumentare le vendite”.
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Essere il più specifico possibile definisce un quadro molto chiaro di ciò a cui aspiriamo e focalizza l'attenzione sul raggiungimento dei targets. “Aumentare le vendite il più possibile" non sarebbe un obiettivo migliore? NO! Implica che livelli imperscrutabili di vendite devono essere raggiunti a tutti i costi - indipendentemente dall'effetto negativo che potrebbero avere su altri obiettivi, ad esempio il servizio clienti o il controllo qualità. 

La definizione di un obiettivo specifico (che deve essere anche realistico - vedi punto successivo) elimina l’ambiguità. Significa che tutti sanno cosa stanno cercando di ottenere quando si presentano al lavoro la mattina.

Essere realistici
Fissare obiettivi irrealistici è la ricetta per il disastro. Noi, e chiunque lavori con noi o per noi, sappiamo qual è la nostra capacità di carico e cosa è o non è realizzabile. 
I nostri obiettivi dovrebbero sempre essere flessibili -e stimolanti- ma non così irraggiungibili da sembrare senza speranza. Cosa alquanto demoralizzante.

Essere realistici significa prendere in considerazione ciò che è e non è possibile e per questo dobbiamo essere sempre consapevoli delle nostre concrete capacità. 
Ciò non significa che la capacità non possa essere migliorata. Per esempio, raggiungere un obiettivo vitale potrebbe essere un ottimo motivo per aumentare i componenti della squadra, investendo in più collaboratori e strumenti.

Tutto cambia e lo fa sempre più velocemente. 

Le strategie tradizionali, ispirate al modello di Porter insegnato in ogni corso di marketing (ancora…), si basano sull'applicazione del potere: il potere di trattenere fuori dal mercato i nuovi arrivati (magari anche acquistando i concorrenti); il potere di bloccare i clienti e applicare prezzi più alti per un servizio più scadente; il potere di spremere i fornitori e spezzare le supply-chain tradizionali per cercare il produttore a basso costo a livello globale; il potere di scoraggiare i clienti dal passare a nuove tecnologie imponendo costi di transizione elevatissimi. 

Nei mercati del 2019, saturi e perturbati (Donald, se ci leggi batti un colpo), queste strategie sono controproducenti se non quasi autodistruttive. Anche le Aziende più consolidate e potenti non possono controllare la concorrenza o i clienti.
Il vantaggio competitivo si trova nell'agilità, nella velocità del cambiamento e nella flessibilità.

Andare oltre la tradizionale strategia operativa

Nonostante ogni tentativo in direzioni diverse, l'approccio tradizionale alla strategia è così radicato nella maggior parte di noi Imprenditori da renderci incapaci di leggere le ipotesi di base delle nostre scelte. 

Inconsapevolmente seguiamo d’istinto un modello mentale molto standardizzato: 

​Sei il tuo capo, ma stai lavorando 12 ore al giorno.

Hai iniziato la tua attività perché vorresti essere il boss.

Sei appassionato da qualcosa e forse… pensi anche che potresti cambiare il mondo. All'inizio la vita di un imprenditore sembra solo eccitante.

Poi, quando inizi concretamente a gestire la tua Impresa, la realtà ti si presenta senza sconti e senza alcun fascino. Sei sopraffatto e affronti troppe priorità (cioè non hai priorità). Ti senti occupato ma non stai ottenendo i risultati che desideri. 

Non sei il solo. Molti, se non la maggior parte degli imprenditori, ad un certo punto (o per sempre!) si sentono così. 

È possibile ottenere il controllo della propria attività e passare dall’essere reattivi alla proattività. E’ -solo- necessario uno sforzo deliberato e molta concentrazione.

7 errori che ci costringono all’inefficienza:

Dire Sì a tutto

All’inizio della propria attività si vuole - e spesso si deve- dire di Sì a tutto. Serve qualsiasi cliente, qualsiasi progetto. Si affronta qualsiasi evento possibile per promuovere il proprio marchio.

Il problema è che man mano che si cresce, si continua a dire di Sì a tutto. 

E alla fine si inizia a dire Sì a troppe cose, che impediscono di dire Sì alle cose che contano.

Il tempo è una risorsa definita e gli imprenditori efficienti imparano a gestire il loro tempo e a dire “NO”.

Cosa fare: Esercitarsi al NO.

​​Come si sviluppa una strategia di gestione dei dati?

Non si possono contare i modi in cui i dati possono aiutare un'azienda ma, in generale, possiamo distinguere 2 categorie: 

• Utilizzare i dati per migliorare il business esistente e il modo in cui si prendono le decisioni aziendali

 

• Utilizzare i dati per trasformare le operazioni quotidiane

La maggior parte delle aziende inizia dal primo punto, volendo migliorare il processo decisionale. 

In ogni caso, se si desidera utilizzare i dati, è necessario iniziare sempre con una strategia ben chiara. 

Quali dati raccogliere e come analizzarli dipenderà interamente da ciò che si sta cercando di ottenere e quindi è necessario… pensarci per tempo.

Il coinvolgimento degli attori chiave dell'azienda ci aiuterà a creare una migliore strategia per la raccolta dei dati. In questa fase iniziale -cruciale-, il coinvolgimento dei collaboratori più importanti farà sì che i dati siano utilizzati al meglio in una fase successiva.

Teniamo ben presente che, come in ogni processo di miglioramento aziendale, le cose possono cambiare o evolvere lungo il percorso. Se ciò dovesse accadere, sarà sufficiente rivisitare la nostra strategia, rivalutando a turno ciascuno dei seguenti punti. 

Le 6 componenti di una strategia di gestione dei dati

Ci sono molti modi per prepararsi all’imprenditorialità ed il viaggio verso l’ignoto :) ti porterà ad vivere luoghi, emozioni e persone. 

E il percorso sarà meno impegnativo se lo si vive con l'aspettativa di aiutare le persone a risolvere i loro problemi. 

Avviare e fare crescere un'Azienda richiede pazienza e la giusta pianificazione. 

7 consigli utili per crescere come imprenditori:

1. Leggi libri e articoli 

Per molti nuovi imprenditori i primi mentori si trovano spesso nelle pagine di libri e blog. Si ha la possibilità di imparare dagli scritti altrui, e fortunatamente le persone condividono sempre più frequentemente le loro esperienze. 

Alcune idee e spunti potrebbero non essere direttamente pertinenti a ciò che si sta facendo nella quotidianità; arriverà comunque il momento per risvegliare un ricordo o una competenza parcheggiati fra i neuroni :)

E’ importante cercare quei leader e scrittori che “risuonano” con il nostro vissuto, pur senza disdegnare chi scrive fuori dalla nostra zona di comfort. 

Capirai di avere feeling con un autore quando ti ritroverai più e più volte su un libro già letto in passato, per avere risposte e ispirazione.

2. Non trascurare le analisi SWOT