Il Blog dell'Efficienza

Approccio convenzionale: migliorare una parte/reparto/ufficio/processo alla volta, poi passare alla successiva, metodicamente e coerentemente.

Ma è purtroppo sempre più evidente che questa visione tradizionale, che assume la stabilità come valore primario, è sempre più inefficace.
Perché?
Perché manca -l’intersezione- tra le parti, ed il valore tende a perdersi.

Nella migliore delle ipotesi, migliorare le parti migliora solo… quelle parti, senza necessariamente raggiungere il tutto.
E poiché la globalità dell’Impresa non cambia, è improbabile che il miglioramento delle sue parti duri nel tempo.

Al contrario, possiamo notare con l’esperienza che migliorare le parti ha maggiori probabilità di successo se prima si lavora per migliorare l’insieme dell’Azienda. Poi, le-parti-e-il-tutto si rinforzeranno a vicenda.

Per capire perché, prendiamo in prestito un'orchestra. Un violinista di alto livello non può migliorare le prestazioni musicali degli archi quanto un direttore d'orchestra che lavora con ogni sezione dell'orchestra, enfatizzando il modo in cui interagiscono gli strumenti.

Non aspettare l’arrivo dello stress. Che arriva.
Perché più Aziende non si impegnano nella trasformazione generale dei loro processi e reparti? Perché trasformare anche un'area circoscritta è difficile, e aggiungere la complessità di esaminare l'intera Azienda è ancora più difficile.
Dopo tutto, "se non è rotto, non aggiustarlo" è una frase ad effetto per delle buone ragioni. Identifica quanto sia difficile il cambiamento e quanto incerta possa essere la “ricompensa” se il cambiamento viene perseguito solo per se stesso.

Ma molto spesso, è facile credere che qualcosa "non si è rotto" quando invece lo è - o lo sarà presto al ritmo di cambiamento di questi anni!
In un certo senso, controintuitivamente, un'Impresa che soffre un pur piccolo disagio ha un leggero vantaggio rispetto ai competitors più performanti.
E' più facile aprire le porte al cambiamento una volta assodato che le procedure in uso non funzionano.

La strada per il cambiamento
La portata di una trasformazione inter-funzionale obbliga ad un'attenta cura del dettaglio in ogni fase.
Tutto, dalla diagnostica prima dell'inizio della trasformazione fino alla progettazione dello stato futuro, lo stesso modello di leadership e il piano di implementazione comporteranno una maggiore complessità, che l’Imprenditore potrà gestire governando alcuni passaggi chiave lungo il percorso.

ERP: Enterprise resource planning (letteralmente "pianificazione delle risorse d'impresa", spesso abbreviato in ERP) è un software di gestione che integra tutti i processi di business rilevanti di un'azienda (vendite, acquisti, gestione magazzino, contabilità ecc.).
https://it.wikipedia.org/wiki/Enterprise_resource_planning

 Troppo spesso, la decisione di cambiare programma gestionale diventa definitiva solo quando si accumulano molti segnali che ci dovrebbero mettere in allarme.
In allarme sulla necessità di automatizzare i processi aziendali. 

La decisione di adottare un programma gestionale ERP integrato o di passare ad uno nuovo è senza dubbio una decisione importante.
Con la crescita e l'espansione del nostro business, probabilmente avremo sperimentato problemi ricorrenti che vorremmo venissero risolti da una nuova soluzione software.

Ecco alcuni comuni “segnali di malessere” che i programmi gestionali ERP moderni ed integrati ci aiuteranno a risolvere:

1.
Sto usando software diversi in varie aree e funzioni dell’Azienda. Mantenere aggiornati i diversi archivi è un compito proibitivo da portare a termine.

L'utilizzo di sistemi diversi può creare il caos nella nostra Impresa. Se i nostri venditori utilizzano un software per tracciare le attività commerciali sui clienti (magari fosse sempre così!), mentre l’amministrazione ne utilizza un altro per monitorare crediti e debiti, non otterremo mai un quadro d’insieme credibile e utile.
Questa difformità ostacola ogni nostro processo decisionale.

Una soluzione software ERP personalizzata integrerà tutti i nostri diversi sistemi, offrendoci un unico archivio con cui lavorare e dal quale attingere dati e informazioni.
Il nostro personale disporrà di un accesso più rapido ai dati, prenderà decisioni più tempestive e finalmente avrà tempo da dedicare a compiti di maggior valore.

2.
Non riesco ad avere una visione chiara dei miei processi aziendali in tempi ragionevoli. Ci sono spesso discrepanze nei diversi report, il che mi impedisce di prendere decisioni informate.

Con software diversi installati nelle varie aree funzionali della nostra Azienda, è quasi impossibile ottenere una reale visione d'Impresa in tempo reale. Di conseguenza, potremmo tralasciare involontariamente molte delle carenze della vostra attività.
Senza visione dei problemi, non potremo mai trovare soluzioni.

Utilizzando programmi gestionali che integrano tutte le funzioni di un’Impresa, saremo in grado di recuperare le informazioni necessarie a qualsiasi processo quasi istantaneamente -che si tratti del valore delle vendite effettuate, dei margini, della cronologia degli appuntamenti da un cliente o delle scadenze da incassare, ecc-. Saremo in grado di guardare i nostri dati -integrati- in tempo reale, senza faticare a riconciliare rapporti e stampati molto spesso contrastanti.
Potremo portare a galla le inefficienze e migliorare la gestione dei nostri processi.

3.
Non stiamo scalando in modo abbastanza efficiente.

La crescita è una grande cosa. Ma osservata dal lato opposto della medaglia, significa anche più dipendenti, più clienti e più dati da elaborare.

Se si utilizzano più sistemi o si dispone di una soluzione obsoleta, ci si può trovare tra incudine e martello.
Queste soluzioni sono rigide e inefficienti.

Dovremo curare i dolori della crescita :) con un programma gestionale configurato e messo a punto specificamente per il nostro business. Solo così potremo sfruttare una soluzione che si adatterà e scalerà insieme alla nostra Azienda.

​Cosa rende un Imprenditore il motore della crescita?
 
Spesso non riflettiamo a sufficienza su questo argomento e la risposta tende a ridursi troppo frequentemente ad una variazione del "Lo so quando lo vedo". 
Esiste un insieme specifico di atteggiamenti e comportamenti che gli Imprenditori che crescono condividono fra loro.

6 atteggiamenti comuni fra gli Imprenditori che governano Aziende che corrono:

1. Sono focalizzati sulla crescita
Mettiamo sempre al primo posto la crescita. I boss della crescita la piazzano in cima a ogni agenda, dalle riunioni alle analisi delle prestazioni. 
Il mantra? "La crescita è la priorità numero uno, due e tre". 

Questa attenzione -disciplinata- alla crescita si riflette nella profonda convinzione che "la crescita è ovunque" e che si possono trovare opportunità di crescita in ogni area.
Gli “adepti" della crescita dimostrano anche impegno raccogliendo costantemente fondi per investire. Hanno una chiara visione di dove investire ogni Euro raccolto e gestiscono attivamente ogni allocazione aiutando tutti i collaboratori coinvolti a capire su cosa e come si sta investendo.

Continuiamo ad alzare il tiro. Indipendentemente da quanto siano ambiziosi gli obiettivi di crescita, il business tradizionale tornerà sempre alla routine a meno che non sia costantemente sfidato a essere più… aggressivo. 
Gli Imprenditori in crescita lo fanno fissando obiettivi che sembrano -quasi- impossibili da raggiungere, spingendo di conseguenza l’Impresa a lottare per ogni metro verso il traguardo. 
Si dovranno creare una convinzione e un linguaggio comuni. 
Gli obiettivi dell’Azienda andranno ben chiariti e tradotti in metriche per ogni individuo ad ogni livello.

2. Sono disposti a fallire
Dovremmo creare un portafoglio di iniziative, procurando le risorse e i finanziamenti necessari. Gestendo un portafoglio di “scommesse sulla crescita”, aumenteremo le probabilità di successo diversificando il rischio. 
Gli Imprenditori efficaci sono sempre stati bravi a delegare, ma quelli votati alla crescita fanno un passo ulteriore instillando una cultura che autorizza le persone a prendere decisioni. 
Chi è abituato alla crescita stabilisce obiettivi chiari e ambiziosi, comunica i progressi in modo efficace, e poi si fa da parte in modo che le persone calate nel business possano lavorare sulle soluzioni per realizzare gli obiettivi condivisi. 

Si inizia incoraggiando l'assunzione di rischi a qualsiasi livello e celebrando, piuttosto che punire, le persone per averci provato. 

3. Conoscono il cliente come persona, non come anagrafica
E’ necessario accompagnare il cliente. 
La maggior parte di noi ritiene di mettere il cliente al primo posto. Ma la verità è che le pressioni cui siamo sottoposti ci portano troppo spesso a considerare il cliente un “di cui”. 
Dovremmo invece -prenderla sul personale-. Le informazioni e l'analisi dei clienti sono fondamentali per supportare la crescita. Ma chi si occupa incessantemente di crescita deve fare di tutto per abbracciare una logica progettuale e prendersi il tempo necessario per creare empatia con il cliente (io e l’empatia non andiamo d’accordissimo)… 

​

​L'automazione dei processi rappresenta un modo concreto per eliminare le attività ripetitive e di poco valore, dispendiose in termini di tempo e costose per l‘organizzazione, sostituendole con processi più rapidi e automatizzati. Vogliamo ridurre le rielaborazioni ed i costi e offrire una migliore esperienza ai nostri collaboratori.

Ora che è stata riconosciuta come un elemento fondamentale della trasformazione digitale, l'automazione dei processi sta ottenendo la sua giusta quota di attenzione. 
Finalmente.

Sebbene possa rappresentare un’opportunità straordinaria per spingere crescita, innovazione e vantaggi competitivi, l'automazione dei processi non è certo a prova di errore.

L’automazione implica molto più che portare in reparto o in ufficio nuovi strumenti tecnologici. Richiede una rigorosa disciplina per -leggere- il processo dall'inizio fino alla fine e per raccogliere i frutti del miglioramento continuo.

Esistono numerosi strumenti per l'automazione di flussi e processi, dalle soluzioni di gestione del Workflow aziendale all'automazione dei processi via robot. 
La parte difficile non sta nel trovare la tecnologia: il vero lavoro inizia una volta firmato l'ordine d’acquisto!

Mentre molte Imprese iniziano con le migliori intenzioni, succede spesso che non riescano a rendersi conto che non sono pronte ad automatizzare le loro attività perché… non sanno davvero quali siano i loro processi. 

Spesso i processi non sono ben documentati o elaborati neanche a partire dalle pratiche quotidiane più comuni. 
Di contro, esiste talvolta una dipendenza eccessiva dalla conoscenza “ancestrale”, storica, che non è possibile trasformare in processi condivisi. 

​Tre tecnologie convergenti stanno cambiando il modo in cui molte aziende si avvicineranno alla prossima ondata di trasformazione digitale.

Imprenditori e manager sono letteralmente inondati di informazioni su come le tecnologie emergenti e “connesse”, come il cloud, internet delle cose (IoT), intelligenza artificiale, blockchain e altro possono trasformare il loro business. 

Ne può derivare una fretta potenziale per adottare nuove tecnologie e sfruttare il cambiamento, che può portare le Imprese a trattare queste tecnologie emergenti allo stesso modo di altri investimenti IT più tradizionali. 
Risultato: alla fine questi progetti possono spegnersi o essere cancellati, lasciando strascichi di scetticismo sull'utilità delle tecnologie emergenti.

Il problema deriva generalmente dal fatto che l'Information Technology è spesso considerata come una sorta di monolite all'interno dell'Azienda. 
Non è più sufficiente questo approccio. Non dovremmo più guardare a questa gamma di tecnologie emergenti nello stesso modo in cui abbiamo sempre guardato all’evoluzione dell’IT.

Le nuove -e dirompenti- tecnologie stanno cominciando a convergere e questa convergenza permette loro di produrre un valore molto maggiore rispetto al passato. 

Una volta confluite in una sola grande opportunità, queste tecnologie conformano una nuova Infrastruttura Industriale, trasformando il come ed il dove le organizzazioni possono operare ed i modi in cui competono. 

Esploriamo il concetto di convergenza e la nuova infrastruttura.

La nuova infrastruttura: Cosa è e cosa farne

Mentre pensiamo ai modi in cui la convergenza fra le nuove tecnologie influenza il modo in cui le Imprese operano, è ovviamente importante identificare le tecnologie emergenti che formano l'infrastruttura di base. 

La nuova Infrastruttura Industriale comprende tre capacità specifiche che svolgono funzioni aziendali critiche:

​​KPI: Key Performance Indicator
“In economia aziendale un indicatore chiave di prestazione (ICP), (in inglese Key Performance Indicator o KPI) è un indice dell'andamento di un processo aziendale”.
https://it.wikipedia.org/wiki/Indicatore_chiave_di_prestazione

Ovviamente gli indicatori di performance (KPI) sono vitali per il business. 
Ma i KPI ci aiutano a misurare i progressi verso i risultati attesi solo se si identificano quelli giusti per la propria Impresa. 

Identifichiamo 10 passi che ci aiuteranno a non cadere preda
degli errori più comuni nella scelta delle misure da tenere sotto controllo.

1. Iniziare con la strategia

Dovremmo sempre iniziare con la strategia (incredibile, vero?). Senza un fermo ragionamento intorno a ciò che la nostra azienda sta cercando di raggiungere, è incredibilmente facile finire con una lunga e scoraggiante lista di possibili indicatori che si ritiene potrebbero o dovrebbero aiutarci.

La nostra strategia fungerà quindi da punto di partenza per la progettazione di KPI appropriati solo se è chiara! 
Troppo spesso le aziende creano un documento strategico di 30-40 pagine che nessuno legge o capisce. 
Un ottimo stratagemma per aggirare questo problema è quello di creare una semplice strategia… di una pagina. Questo ci aiuterà a definire chiaramente i nostri obiettivi, e consentirà di capire misure e verifiche mettere in atto per raggiungerli.

2. Definire le domande alle quali è necessario rispondere

Collegare i nostri KPI alla nostra strategia aumenterà immediatamente la nostra attenzione e renderà più evidenti i KPI più pertinenti. Identificare le domande alle quali abbiamo bisogno di risposte concentra ulteriormente la nostra attenzione, perché le domande offrono intrinsecamente il contesto degli indicatori KPI.
Ecco perché, oltre ai KPI, è sempre importantissimo pensare ai KPQ: Domande chiave sulle prestazioni. 
Queste ci aiuteranno a capire quali dati abbiamo bisogno di raccogliere e, quindi, quali KPI troveremo più utili. 

Una volta chiarite le domande a cui dobbiamo rispondere, potremo assicurarci che ogni indicatore che scegliamo, o progettiamo successivamente, sia rilevante non solo per la nostra strategia, ma fornisca anche le risposte a domande molto specifiche -che ci guideranno nelle decisioni-.

3. Identificare le esigenze di dati

Una volta che si sa a quali domande si sta cercando di rispondere, è necessario definire le necessità di dati per igli indicatori conseguenti. 
In questa fase (solo in questa), dimentichiamo per un momento la realtà e consideriamo di quali informazioni e conoscenze vogliamo disporre nella scena ideale. Dopo tutto, tutto può essere misurato.

4. Valutare tutti i dati esistenti

Dopo aver elaborato i “dati ideali” nella fase precedente, eseguiamo un'analisi delle lacune confrontando i dati che ci piacerebbe avere con quelli che già abbiamo a disposizione.
In questo modo potrete facilmente verificare cosa manca. Chiediamoci cosa dovremo cambiare, modificare o implementare per assicurarci che la raccolta dei dati sia completamente allineata con la strategia e risponda pienamente alle domande per le quali abbiamo bisogno di risposte. 
Ricordiamo, la maggior parte delle Aziende sono ricche di dati. Spesso i KPI sono già raccolti per ogni sorta di motivo da diverse uffici e reparti. 
Ha senso, quindi, determinare se ciò di cui si ha bisogno è già stato raccolto da qualcuno… da qualche parte.

Gli Imprenditori delle nostre PMI vivono cibandosi di sfide :)
Gestire un'Azienda senza disporre di ingenti risorse o del personale necessario influisce di solito sulla produttività dell’organizzazione in modo drammatico. 

Da alcuni anni l'implementazione di sistemi gestionali ERP ha cambiato drasticamente il modo in cui le persone gestiscono le Imprese. 
Tant’è vero che l’efficienza intrinseca dei sistemi gestionali ha aiutato a crescere più di un settore, ed ora i sistemi ERP sono parte fondante di diversi settori industriali. 
Uno di quelli in cui i sistemi ERP stanno giocando un ruolo fondamentale in questi anni è rappresentato indubbiamente dall'industria manifatturiera.

Evolutosi dal tradizionale e semplice sistema MRP (Material Requirement Planning), il programma ERP ha fatto la differenza nel settore. Contribuisce a migliorare i profitti creando la massima efficienza in ogni area nella quale impatta.

Il software ERP ha cambiato completamente il modo in cui opera il mondo del manufacturing, avendo assunto il controllo di tutti i reparti e processi. 

Gli impatti di un programma gestionale ERP sull'industria manifatturiera:

1. Automazione

L'automazione ha accelerato brutalmente la produttività nell'industria manifatturiera. 
Ovviamente l'uso crescente delle macchine a controllo numerico e moltissime innovazioni tecnologiche digitali offrono strumenti fondamentali per ottimizzare le operazioni. Il software ERP (o specificamente la gestione della produzione integrata) “fluidifica” l’automazione perché ottimizza le attività e i processi che originariamente erano svolti manualmente. Si risparmiano molto tempo e… fatica.
Tutte le informazioni relative al processo di produzione, come quelle legate a progettazione, sviluppo, approvvigionamento, magazzino, produzione, consegna, vendite (e altro ancora) sono centralizzate e divengono visibili e fruibili per tutta l'organizzazione. 
Ogni singolo operatore potrà analizzare e governare i progressi della produzione senza bisogno di altri input.

2. Servizi e supporto
​
Il settore manifatturiero offre ai propri clienti anche tecnologia di altissimo livello (non solo elettronica o informatica, si badi bene) ed è diventato vitale fornire supporto a questa tecnologia. 
Il programma ERP svolge un ruolo chiave nella fornitura di servizi di manutenzione e supporto perché dispone di tutte le informazioni di produzione antecedenti le richieste di supporto.
Se il sistema ha governato tutte le fasi della progettazione e della produzione, il sistema potrà agevolmente -ed in modo efficiente- organizzare la manutenzione ed il supporto post vendita.
Non dobbiamo trascurare la grandissima potenzialità di queste attività. Potere supportare -e correggere- in tempo reale l’oggetto della produzione rappresenta un vantaggio competitivo assoluto per chi opera in mercati abituali al “real time”.​

Le Imprese che cercano di crescere si trovano spesso in bilico tra approcci all'innovazione convenzionali e nuove metodologie fin troppo “originali”. Mentre la strategia tradizionale richiede un'analisi rigorosa e un pensiero oggettivamente critico, il design thinking sposa una visione ed una gestione creativa delle vicissitudini strategiche. 
La chiave sta probabilmente nel trovare il punto d'incontro tra i due approcci.

Una delle peggiori abitudini associate alla strategia tradizionale, soprattutto nelle Imprese di dimensioni più sostenute, è la cosiddetta "morte per analisi". 

L'ossessione di minimizzare il rischio porta all'incapacità di prendere decisioni abbastanza velocemente per rispondere agli stimoli esterni ed alle evoluzioni interne all’Impresa. 
Nel lavoro di strategia, questo si manifesta in inutili tentativi di quantificare l'imprevedibile e di predire l'imprevedibile.

Per molti versi, il design thinking è inteso anche come un antidoto alla "morte per analisi”.
Il vantaggio di questo approccio consiste nel…fare cose che non abbiamo mai provato prima e nell'alto livello di entusiasmo che deriva dall’agire con decisione ascoltando l’intuito creativo che appartiene a noi ed al nostro team. 

La prima esperienza di design thinking è estremamente “energizzante ”e liberatoria per le Aziende abituate a processi molto burocratici. 

Tuttavia, se applicato indiscriminatamente, il design thinking può causare un'oscillazione opposta alle tecniche strategiche tradizionali, l’analisi-minima.

Questa si manifesta spesso quando le Imprese passano -bruscamente- da un processo tradizionale al design thinking, sperando in una rivoluzione… che non si manifesta mai.

Purtroppo, molto spesso la resa a lungo termine degli investimenti (di ogni tipo) nel design thinking si concretizza ben al di sotto delle aspettative. 

Una nuova idea che all'inizio sembrava entusiasmante o un'esperienza utente rivoluzionaria, potrebbero concretizzarsi in un flusso di entrate inadeguato, troppo costoso da implementare, o troppo esiguo per salvare un'Azienda che si trova ad affrontare un modello di business obsoleto o sfide strutturali.

La capacità, il regno di -ciò che si può fare- non è il problema.
La domanda è:
Di tutte le cose che si possono fare, quali si dovrebbero fare?

​In un processo di vendita, o di acquisto, nessuno vuole perdere tempo. Di sicuro non tu e ne tantomeno i tuoi possibili Clienti.  L’obiettivo, è ovvio, in una trattativa commerciale è quello di trovare la giusta soluzione per entrambi le parti. 
Vale la pena farlo anche quando ci si imbatte nei cosiddetti “Clienti tira e molla”? 

Quei Clienti che ti riempiono quotidianamente di domande all’apparenza senza senso, quei Clienti che fanno una radiografia completa a tutto ciò che fai, a ciò che dici, alla tua azienda e ai tuoi prodotti…e quasi sempre spariscono.

Tutti vorremmo lavorare con il “Cliente Ideale”

E tutti vorremmo evitare quelle infinite trattative alla fine delle quali nessuna delle due parti avrà soddisfatto appieno le rispettive aspettative; allora, come fare?

Iniziamo, con il nostro team di vendita, ad utilizzare i dati per creare un quadro di cosa sia un "cliente ideale" e di cosa non lo sia.

Acquisisci più dati possibile

Stanno finalmente arrivando i Lead, i contatti, i potenziali Clienti, ma come qualificarli? Vogliamo lavorare con persone concrete, che hanno chiaro il loro obiettivo e la direzione del loro business. 
Prendiamo in esame l’ultimo Cliente: ci è piaciuto il lavoro fatto con lui? I rapporti con lui sono stati diretti e il tempo trascorso lavorando al suo progetto è stato valutato positivamente? 
Ci piacerebbe trovare più Clienti come questo? 

Creiamo una procedura di qualificazione, un modello, una serie di domande a risposta rapida che possano prima di tutto qualificare naturalmente il Cliente. Potremmo in questo modo aiutarlo a chiarire i suoi obiettivi ed anche le sue attuali difficoltà. Questa attività valorizzerà noi e la nostra azienda. 
​
Alcune domande che potremmo porre:

• Quali sono i vostri obiettivi?
• Come descrivereste rapidamente la vostra azienda?
• Quali sono i problemi che state affrontando?
• Come siete arrivati a noi?
• Quali sono le vostre aspettative?

Inutile rimarcare il concetto che un CRM sia di fondamentale importanza per questo passaggio, vero?

Analizza i dati

Cosa fare con tutti i dati che vengono raccolti a questo punto? Come utilizzarli e soprattutto analizzarli?
Iniziamo con il dividere e segmentare i Lead (potenzialmente interessati) dai Prospect (realmente interessati). Poi ancora separando dai potenziali clienti che hanno finito per chiudere un contratto, quelli che non lo hanno fatto. 
Analizziamo tutto in maniera tale da trovare quei punti in comune, quelle caratteristiche che possano aiutarci a capire quali trattative probabilmente si chiuderanno e quali no. Piccoli e apparentemente insignificanti punti che potranno fare risparmiare tantissimo tempo. A noi ed ai potenziali Clienti.

​​E' sempre facile dire cosa si sarebbe dovuto fare. 
Molto più difficile, invece, pianificare in anticipo e scrupolosamente la crescita della propria Impresa.

Con una sana dose di buon senso possiamo sicuramente elencare alcune attività di base da porre in essere per “costruire” un marchio di successo e mantenere bassi tassi di turnover dei clienti. 

Proviamo invece ad identificare 5 fra degli errori più comuni che le Aziende tendono a commettere, spesso inconsapevolmente:

Non avere alcun carattere differenziante rispetto alla concorrenza

I nostri clienti -e potenziali tali- hanno letteralmente migliaia e migliaia di opzioni e alternative per trovare risposte a problemi specifici del loro settore. 
Se il nostro sito web è l’ennesima, becera, pubblicità di una "soluzione aziendale a 360° ottimizzata per aumentare il ritorno sull’investimento e bla bla bla", siamo in pericolo. 

Grazie alle tecniche di posizionamento il nostro prodotto/servizio deve trovare una collocazione nella mente del cliente/potenziale, fornendo un vantaggio che si differenzia da quelli offerti da altri prodotti o servizi della stessa categoria.

Non dimentichiamo che in mercati saturi ed ipercompetitivi, spesso la differenziazione passa del “come” viene fruito il nostro prodotto/servizio. E’ spesso l’esperienza d’uso a fare la differenza.
 
Non essere sul pezzo

Ci sono due "pietre miliari" nel percorso che i clienti compiono con noi: il momento in cui decidono di acquistare il nostro prodotto e il momento in cui raggiungono il loro primo successo con il nostro prodotto.
Si, perché noi vendiamo soddisfazione. Soddisfazione dei clienti dei nostri clienti. Non dimentichiamolo.

È probabile che siamo stati presenti al primo “appuntamento”, alla prima pietra miliare. Saltare la seconda potrebbe essere un errore enorme. 
La fruizione del nostro prodotto -e meglio ancora, del nostro servizio- dovrebbe essere semplice, chiara ed aiutare a misurare immediatamente il risultato atteso.
Trascurare o non presidiare questi touch points nel percorso che compiamo con il cliente può essere fatale.

Non lavorare per l’upselling