Aumentare le vendite: 3 attività per rendere più efficiente la pipeline di vendita

7/1/2019

Si potrebbe pensare che per aumentare i margini, coltivare relazioni più forti con i clienti e incrementare la quota di mercato sia necessario spingere la squadra dei venditori a chiusure più "forzate" o, peggio, semplicemente assumere più venditori. Tuttavia, dando un'occhiata "sotto il cofano" della rete commerciale e investendo del tempo per analizzare la pipeline di vendita, è probabile che si scopra di poter fare molto di più sfruttando fin da subito quanto si ha già a disposizione.

Aumentare le vendite

Per aumentare le vendite potresti chiedere al tuo team di lavorare di più, trovare nuovi mercati e chiudere contratti più importanti, ma si tratta di idee scontate e poco lungimiranti. Se continui a percorrere questa strada e la crescita si blocca, cosa potresti fare? Beh, potresti spremere di più la forza vendita, con la speranza di non bruciare nessuno, ma arriveresti presto al limite.

Se il tuo team è già prossimo al punto di rottura, potresti provare ad aumentare le vendite con

l'aggiunta di più venditori, ma i bravi venditori sono merce rara.

Che fare, allora? La tua pipeline di vendita custodisce una grande quantità di informazioni e, se le utilizzi correttamente, sarai in grado di lavorare in modo più intelligente invece che più "intenso".

Ecco tre suggerimenti su come allenare la squadra dei venditori a lavorare in modo più efficiente, così da poter crescere senza assunzioni azzardate o rischiando di bruciare talenti.

1. Trova i colli di bottiglia

Il primo modo, e spesso il più semplice, per guadagnare efficienza è quello di identificare dove le procedure commerciali si stanno bloccando e in quale fase della pipeline sono in stallo. Inizia osservando la pipeline di vendita dall'inizio alla fine dal punto di vista del cliente. Passa attraverso il percorso dell'interazione con lui e immagina come ti sentiresti nei suoi panni.

Prova a ripercorrere le tue esperienze quando acquisti qualcosa e chiediti se stai costringendo il cliente in qualche passaggio indesiderato. Poniti dalla parte del cliente e domandati:

Ci sono punti controversi o alert che continuano a presentarsi?

Ci vuole più tempo di quanto ci si aspetterebbe per la transizione attraverso le varie fasi?

Se hai notato problemi, puoi star sicuro che i problemi vengono notati anche dal cliente.

Conclusa questa attività avrai scoperto gli ostacoli che il tuo team sta vivendo. Ciò permetterà anche di individuare problemi via via più sottili ma importanti. Per esempio, forse noterai che molte offerte vengono abbandonate dopo la fase di proposta. Forse scoprirai che la proposta è troppo complessa e la tua squadra sta letteralmente lottando per mantenere alta l'attenzione del cliente. Intervenendo su questi fronti potrai migliorare i risultati.

2. Rafforza ciò che hai

Dopo aver lavorato sui colli di bottiglia e sui problemi più importanti, dai un'occhiata a ciò che stai facendo bene. Cerca di analizzare cosa funziona, perché funziona e come puoi sfruttarlo di più.

Esamina l'entità del contratto medio che chiudi più spesso: potresti scoprire, ad esempio, che la tua azienda è più performante sulle forniture medio-grandi. Dicendo di no alle offerte più piccole, si potrebbero concentrare e aumentare le risorse per i contratti importanti, o aumentare la qualità del servizio pre e post vendita.

Scopri la durata dei cicli di vendita che funzionano meglio. Se i cicli brevi sono la tua forza, usa le informazioni del CRM per identificare quando un lead si è raffreddato; il tuo team di vendita dovrà passare a progetti più recenti.

C'è un cliente ideale che non hai identificato? Forse hai cercato di occuparti di tutti e stai diffondendo il tuo messaggio commerciale senza segmentare il tuo target. In questo caso, preoccupati meno del volume e più della qualità. Aggiorna il tuo marketing concentrandoti su quali problemi puoi risolvere per ogni specifica tipologia di clienti.

Le risposte possono essere intuitive o sorprendenti, ma gestendo più opportunità che funzionano, e dicendo di no a quelle che non funzionano, il tuo team spenderà meno risorse per le vendite che non portano a crescita reale.

3. Specializza i venditori

La frase "Chiudi sempre" è radicata nella mente di un venditore e non è un cattivo modus operandi. Tuttavia, spesso venditori diversi utilizzano set di abilità diverse e tecniche differenti per chiudere un contratto. Mentre lavori sui punti 1 e 2, studia chi è più performante in ciascuna fase della pipeline; sfrutta queste differenze come un'opportunità di apprendimento condiviso e di sviluppo delle capacità di leadership nel tuo team.

Parla con chi sta facendo bene e condividi le conoscenze con i colleghi. Puoi organizzare brevi seminari di formazione e favorire il miglioramento attraverso incentivi e promozioni. Offrendo a coloro che hanno successo l'opportunità di crescere in azienda, potrai creare una cultura in cui il risultato viene premiato ed in cui il team di vendita si sente supportato.

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Migliorare l'efficienza dei processi commerciali e la preparazione della forza vendita sono le prime attività da studiare e realizzare per aumentare i fatturati e le quote di mercato.

Spesso la crescita delle Imprese passa dalla valorizzazione delle eccellenze, anche e soprattutto delle eccellenze umane.

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