Qualunque strategia diventa efficace se tutti gli attori dell'Impresa ricevono direttive e istruzioni semplici per poter prendere delle decisioni critiche. Come è possibile essere certi che tutti siano focalizzati sulla strategia ed abbiano anche la flessibilità per adattarsi a qualsiasi situazione? La risposta non sta in schemi di riferimento complessi, ma in un insieme di regole semplici che aiutino a prendere decisioni immediate e a reagire rapidamente ai cambiamenti che si manifestano. Le regole rappresentano, in sostanza, un accordo esplicito fra le persone e le unità organizzative, una sorta di trattato orientato alla trasparenza. Traducono priorità generali in direttive chiare che ciascuno può capire ed applicare concretamente. Lo sviluppo di queste regole avviene tipicamente in 3 fasi:
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 Sarebbe fantastico poter competere per garantirsi vantaggi con modalità che altri non possono imitare. Si tratta di un obiettivo che le imprese hanno perseguito per troppo tempo senza misurarsi con la realtà. Le forze in gioco sono note: la rivoluzione digitale, il mondo "appiattito", meno barriere all'ingresso, la globalizzazione. Senza contare che purtroppo i clienti e i concorrenti sono diventati troppo imprevedibili per garantire vantaggi duraturi. Competere efficacemente è possibile, ma non affidandosi alle solite vecchie regole. Non si adotteranno più strategie monolitiche di lungo termine, sviluppate in mesi e mesi, ma molteplici iniziative che tendono a sfruttare e valorizzare contestualmente tanti vantaggi transitori. Questi ultimi, pur se temporanei, nel loro insieme potranno offrire una leadership competitiva di lungo termine. È ora di abbandonare l'assunto che la stabilità del business sia la norma: la stabilità non dovrebbe nemmeno essere un obiettivo. Ipotizzare invece una strategia più fluida, meno rigida e  Raramente mettiamo in dubbio la necessità di fissare obiettivi e il noto acronimo SMART ci insegna che i buoni obiettivi devono essere:
Nessuno di questi attributi, però, dice nulla sul contesto in cui stiamo fissando gli obiettivi. Per questa ragione, le aziende che li definiscono con metodi tradizionali possono indirizzare la loro attività nella direzione sbagliata. Oggi più che in passato è necessario fissare gli obiettivi dell'Impresa in relazione al sistema competitivo. Perché abbiamo bisogno di obiettivi Ogni azienda ha bisogno di obiettivi perché  Un ciclo di vendita breve aiuta a raggiungere prima gli obiettivi, permette di ottenere maggiori ricavi nel tempo e, cosa spesso trascurata, può anche fornire -velocemente- utili informazioni sulle potenziali inefficienze del processo complessivo di vendita. In pratica, tutti sono d'accordo: accorciare il ciclo di vendita è una delle cose più efficaci che puoi fare per aiutare il tuo team commerciale a raggiungere nuovi obiettivi. C'è però molto meno consenso sul come raggiungere questo obiettivo perché in realtà, sembra che ogni azienda abbia un approccio diverso. Alcune danno ai commerciali più libertà di sconto. Altre forzano la chiusura con atteggiamenti e pratiche "ad alta pressione", discutibili residui degli anni 80-90 (sic). Alcuni, soprattutto nel mondo tecnologico, lavorano per rendere il processo d’acquisto il più automatizzato e snello possibile. Anche se tutte queste tattiche possono essere efficaci in determinate circostanze, in ultima analisi sono proprio... tattiche. Se si desidera avere un effetto duraturo e scalabile sul ciclo di vendita, è necessario affrontare il problema alla radice. Ciò che dobbiamo fare è -semplificare- per -accelerare- le vendite:  "La produttività non è tutto, ma a lungo andare è quasi tutto. La capacità di un paese di migliorare nel tempo il proprio tenore di vita dipende quasi interamente dalla sua capacità di aumentare la produzione per lavoratore". (Cit. P. Krugman premio Nobel Economia 2008) La citazione di Krugman suggerisce che la produttività sia il rapporto tra produzione e lavoratore. Ma se quella cui stiamo assistendo è la 4^ rivoluzione industriale, non possiamo valutare la produttività senza metterla in relazione alla domanda dei mercati e di conseguenza all'efficacia. Le 5 regole del miglioramento della produttività: Regola 1. Fornire valore per il cliente Innanzitutto - e troppo spesso questo concetto è frainteso - bisogna fare le cose giuste prima di fare le cose bene. L'efficacia viene prima dell'efficienza. Questo significa, in sintesi, approcciarsi alla produzione con l'obiettivo di creare valore per il cliente. E nulla definisce meglio questo concetto che la vecchia, buona  Fatturati e margini aziendali sono in costante pericolo a causa della competizione globale e del fatto che il rapporto impresa-consumatore è sempre più sbilanciato a favore di quest'ultimo. La partita è ormai da giocare nel campo della creazione di nuova domanda e nuovi mercati: i ritorni, con questo tipo di approccio, possono essere elevatissimi. Nonostante queste evidenze, poche aziende sembrano avere compreso cosa fare e come farlo. Cosa, esattamente, le ostacola? I modelli mentali utilizzati per gestire i mercati ed i clienti esistenti sono gli stessi che pregiudicano la capacità di crearne di nuovi. Ecco i 6 più diffusi. 1. Considerare la creazione di nuovi mercati con un approccio orientato al cliente Siamo ragionevolmente abituati a pensare che i clienti abbiano sempre ragione. Appare quasi ovvio insistere sui clienti esistenti e sulla soddisfazione dei loro bisogni. Focalizzarsi sull'esistente può certo portare a creare soluzioni di maggior valore rispetto alla concorrenza, ma si tratta sempre di soluzioni ancorate all'interno del proprio mercato. È fin troppo facile assumere che...  Un importante obiettivo concreto per la maggior parte delle nostre aziende consiste nel migliorare l'efficienza e l'efficacia. Con una crescita del fatturato talvolta poco visibile nella maggior parte dei mercati, una modalità chiave per aumentare i margini consiste nell'aumentare la produttività. Questa crescita deve derivare dal miglioramento dei processi che -guidano- l'azienda e da quelli che la -modificano-. Purtroppo, ottenere una maggiore produttività in team che si occupano di progetti orientati al cambiamento può essere una sfida, soprattutto quando si ha a che fare con le nuove tecnologie. Ogni azienda ha affrontato un progetto che è stato realizzato al doppio del budget e nel doppio del tempo, o che non ha mai effettivamente raggiunto i suoi obiettivi ed infine è stato scartato. Ci sono molte ragioni per cui questi grandi programmi falliscono, ma una causa di fondo è questi che si sbriciolano semplicemente sotto il loro stesso peso. Un modo per migliorarne l’efficacia è quello di ridurre le dimensioni dei gruppi impegnati ad affrontarli. In altre parole, potrebbe essere il caso di ridimensionare i team coinvolti nei nostri progetti. I team più piccoli si muovono più velocemente procedono con maggiore agilità e sono più creativi.  La chiave di ogni rapporto di successo è anche una comunicazione efficace. Nel mondo dell'Impresa questo significa comprendere cosa "dicono" i consumatori ed i clienti, e rispondere con modalità che riflettano questa sintonia, questa comprensione. Nella maggior parte dei casi, tuttavia, il modo in cui le nostre aziende usano il linguaggio per persuadere, soddisfare o addirittura correggere gli interlocutori è qualcosa di più simile all'arte che alla scienza. Il mondo della vendita al dettaglio, in particolare ma non solo, è ricco di slogan, abitudini e modelli comunemente abusati: "Dillo con un sorriso". "Mai dire di no". "Scusa è la parola magica". "Il nome di una persona è il suono più dolce in qualsiasi lingua". Ma questa tipologia di consigli datata -e abusata- su come parlare ai clienti funziona davvero?  Cosa sappiamo veramente sull’esecuzione della strategia, sul "mettere a terra" le idee di business? Sappiamo che l’esecuzione della strategia è difficile e rappresenta spesso il più grande ostacolo per l'Impresa. Molte convinzioni radicate ed utilizzate per implementare, per concretizzare, le strategia sono molto spesso del tutto inefficaci. L'esperienza ce lo insegna. Proviamo ad analizzare alcune di queste convinzioni ed a valutare qualche rimedio. |
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