 Le Imprese che cercano di crescere si trovano spesso in bilico tra approcci all'innovazione convenzionali e nuove metodologie fin troppo “originali”. Mentre la strategia tradizionale richiede un'analisi rigorosa e un pensiero oggettivamente critico, il design thinking sposa una visione ed una gestione creativa delle vicissitudini strategiche. La chiave sta probabilmente nel trovare il punto d'incontro tra i due approcci. Una delle peggiori abitudini associate alla strategia tradizionale, soprattutto nelle Imprese di dimensioni più sostenute, è la cosiddetta "morte per analisi". L'ossessione di minimizzare il rischio porta all'incapacità di prendere decisioni abbastanza velocemente per rispondere agli stimoli esterni ed alle evoluzioni interne all’Impresa. Nel lavoro di strategia, questo si manifesta in inutili tentativi di quantificare l'imprevedibile e di predire l'imprevedibile. Per molti versi, il design thinking è inteso anche come un antidoto alla "morte per analisi”. Il vantaggio di questo approccio consiste nel…fare cose che non abbiamo mai provato prima e nell'alto livello di entusiasmo che deriva dall’agire con decisione ascoltando l’intuito creativo che appartiene a noi ed al nostro team. La prima esperienza di design thinking è estremamente “energizzante ”e liberatoria per le Aziende abituate a processi molto burocratici. Tuttavia, se applicato indiscriminatamente, il design thinking può causare un'oscillazione opposta alle tecniche strategiche tradizionali, l’analisi-minima. Questa si manifesta spesso quando le Imprese passano -bruscamente- da un processo tradizionale al design thinking, sperando in una rivoluzione… che non si manifesta mai. Purtroppo, molto spesso la resa a lungo termine degli investimenti (di ogni tipo) nel design thinking si concretizza ben al di sotto delle aspettative. Una nuova idea che all'inizio sembrava entusiasmante o un'esperienza utente rivoluzionaria, potrebbero concretizzarsi in un flusso di entrate inadeguato, troppo costoso da implementare, o troppo esiguo per salvare un'Azienda che si trova ad affrontare un modello di business obsoleto o sfide strutturali. La capacità, il regno di -ciò che si può fare- non è il problema. La domanda è: Di tutte le cose che si possono fare, quali si dovrebbero fare?
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 In un processo di vendita, o di acquisto, nessuno vuole perdere tempo. Di sicuro non tu e ne tantomeno i tuoi possibili Clienti. L’obiettivo, è ovvio, in una trattativa commerciale è quello di trovare la giusta soluzione per entrambi le parti. Vale la pena farlo anche quando ci si imbatte nei cosiddetti “Clienti tira e molla”? Quei Clienti che ti riempiono quotidianamente di domande all’apparenza senza senso, quei Clienti che fanno una radiografia completa a tutto ciò che fai, a ciò che dici, alla tua azienda e ai tuoi prodotti…e quasi sempre spariscono. Tutti vorremmo lavorare con il “Cliente Ideale” E tutti vorremmo evitare quelle infinite trattative alla fine delle quali nessuna delle due parti avrà soddisfatto appieno le rispettive aspettative; allora, come fare? Iniziamo, con il nostro team di vendita, ad utilizzare i dati per creare un quadro di cosa sia un "cliente ideale" e di cosa non lo sia. Acquisisci più dati possibile Stanno finalmente arrivando i Lead, i contatti, i potenziali Clienti, ma come qualificarli? Vogliamo lavorare con persone concrete, che hanno chiaro il loro obiettivo e la direzione del loro business. Prendiamo in esame l’ultimo Cliente: ci è piaciuto il lavoro fatto con lui? I rapporti con lui sono stati diretti e il tempo trascorso lavorando al suo progetto è stato valutato positivamente? Ci piacerebbe trovare più Clienti come questo? Creiamo una procedura di qualificazione, un modello, una serie di domande a risposta rapida che possano prima di tutto qualificare naturalmente il Cliente. Potremmo in questo modo aiutarlo a chiarire i suoi obiettivi ed anche le sue attuali difficoltà. Questa attività valorizzerà noi e la nostra azienda. Alcune domande che potremmo porre:
Inutile rimarcare il concetto che un CRM sia di fondamentale importanza per questo passaggio, vero? Analizza i dati Cosa fare con tutti i dati che vengono raccolti a questo punto? Come utilizzarli e soprattutto analizzarli? Iniziamo con il dividere e segmentare i Lead (potenzialmente interessati) dai Prospect (realmente interessati). Poi ancora separando dai potenziali clienti che hanno finito per chiudere un contratto, quelli che non lo hanno fatto. Analizziamo tutto in maniera tale da trovare quei punti in comune, quelle caratteristiche che possano aiutarci a capire quali trattative probabilmente si chiuderanno e quali no. Piccoli e apparentemente insignificanti punti che potranno fare risparmiare tantissimo tempo. A noi ed ai potenziali Clienti. |
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